[报告系列] 商业调研汇报(标准示范)。

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近年来，随着我国商业银行争夺国内金融市场的竞争日趋激烈，客户经理制作为适应竞争需要而推行的一种全新的金融模式，越来越得到各家商业银行普遍青睐，已经成为各家商业银行竞争优质客户、营销银行产品和服务，提高经营效益的一种营销管理体系逐步推广开来。各家商业银行自推行客户经理制度以来，进行了多方面大胆的探索。

一、我国商业银行客户经理制的现状和内涵

（一）我国商业银行客户经理制的现状

我国商业银行客户经理制度是商业银行经营发展的必然要求。在我国，各国有商业银行的部分业务岗位早就形成了客户经理的雏形，原来各专业银行的信贷外勤、储蓄外勤以及再后来出现的会计结算外勤、公存业务员等等，在严格意义上讲都具备了部分客户经理的特征，如具有相对独立的工作能力，较强的专业业务知识，良好的社会活动能力和相对超前的服务意识。这在当时的环境条件下为国有商业银行的对外联系、组织存款等作出了很大的贡献。

由于国有商业银行在体制上存在着种种限制，经营上条块分割，专业领域相对封闭等原因，而难以在整体上形成合力，缺乏全面突破能力。外勤业务人员又没有相对独立的业务权力，缺乏激励机制等，使国有商业银行专职客户经理难以诞生。

但是，国有商业银行在此基础上还是培养和储备了一大批优秀的外勤人才，包括现在在国有商业银行和其他股份制商业银行重要岗位上任职的中上层管理干部，许多都是经过外勤岗位锻炼以后，能力得到了体现，才逐步走上领导岗位的。因此，客户经理制度在我国还是有一定基础的。

进入二十一世纪，特别是我国加入wto以后，内因外因迫使国有商业银行转变原有的经营理念、经营机制和经营方式。客户经理制度作为西方商业银行一种成功的经营模式，已逐渐被国有商业银行所接受，中国银行、中国建设银行相继于1997、1998年实行了客户经理制；中国工商银行、中国农业银行加大了研究和推行客户经理制的力度；光大银行、华夏银行等其他商业银行也都在研究客户经理制，并逐步开始施行。虽然，我国目前的国有商业银行客户经理制度正处于一种初期发展阶段，尚属于探索期，客户经理制度还缺乏必要的组织保障和制度保障，国有商业银行的经营机制和组织结构制约了客户经理制度的发展，客户经理的主观能动性尚未得到完全发挥，有的规章制度制订的是否妥当还有待时间的考验。但国有商业银行对客户经理制度实施过程中出现的问题和经验进行了广泛的理论探讨和研究，为客户经理制度在我国金融业的存在和发展提供了许多理论依据。

（二）我国商业银行客户经理制的内涵

实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的需求出发，建立以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力的全行联动的市场营销服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现商业银行效益最大化。从西方商业银行实施客户经理制的历史经验来看，真正的客户经理制必须包含以下几种核心理念：1、客户导向理念；2、营销一体化理念；3、核心客户综合开发理念；4、个性化产品和服务理念；5、金融服务创新理念；6、深化金融服务技术内涵理念。

二、商业银行实行客户经理制的四大动力

推行客户经理制既是构建“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的现代商业银行运行机制的要求，也是建立全方位、多层次市场营销体系的现实选择。

（一）实行客户经理制是银行客户关系变化的要求

我国成为wto成员后，商业银行面临的压力，不仅有来自外资银行的潜在竞争压力，而且还有客户对银行的现实需求压力。目前，最重大、最紧迫的压力就是后者，尤其是高端客户对国内商业银行的现实需求压力。如果认为目前国内对外资银行的开放是分区域、分阶段、分业务的话，国内商业银行为迎接挑战应还有一定的缓冲余地，那么客户的多元化需求无疑是最直接、最现实、最迫切的压力了。这是因为满足客户尤其是高端客户的多元化需求的银行是可以替换的，具体表现为其对某一家银行的依赖性减弱和忠诚度下降，尤其是在充分竞争的同业市场环境中更是如此；另一方面，客户对银行业务和产品需求也日新月异，越来越向多元化、差异化为特征的异质市场发展，而商业银行传统的“我有什么、你买什么”均质市场的服务体制已经不适应客户的需求了。高端客户的需求压力已经形成了咄咄逼人的市场倒逼，要求银行建立和稳固良好的银行客户关系，真正做到满足客户需求优于闭门制造产品后的推销。在这种情况下，建立和发展客户经理制显得尤为急迫。

（二）推行客户经理制是增强商业银行竞争力、提升服务的要求

商业银行传统的客户服务方式是“多面对一点”的分散型，即同一客户的不同业务需要与银行不同的部门联系。这种模式既不利于内部效率提高，又不利于提高客户的满意度，更不利于银行及时、全面掌握客户信息，很难适应市场竞争和客户发展的需要。因此，建立以市场为中心的客户经理制能有效地将“多面对一点”的松散模式转化为“一点对多面”的集约化经营模式，从而达到整合内部资源、降低内耗、增强竞争力和提升服务水平的目的。

（三）推行客户经理制是商业银行建立科学营销体系的要求

长期以来，国内商业银行还未完全建立和健全市场营销体系，业务、职能机构的设置主要按产品和专业划分，而按产品划分的自上而下的决策、运营、管理模式又进一步强化了职能分割、业务分离的状况，各部门只能分别向客户提供单一的金融产品，造成了部门之间的分割管理与客户日益增强的多元化金融服务需求之间产生越来越强烈的冲突，导致客户关系管理滞后，竞争力削弱。建立客户经理制能够突破制度性、机制性障碍，发挥整体功能，拓展市场领域，优化客户结构，强化客户服务，全面开发和营销金融产品。

（四）推广客户经理制是与国际金融接轨的需要

目前，金融市场逐步开放，外资银行已大规模地涌入我国与中资银行抢夺市场，我们越来越清楚地意识到国内银行与国际先进银行间的差距不仅仅表现在产品和风险防范上。在营销理念，营销人员和营销技术上的差距更加巨大。发达国家商业银行普遍实行客户经理制度。以客户、行业、地区和产品为线索的网状矩阵式的组织和经营架构使他们将营销资源集中起来，按客户类型和金融需求进行排布，以最大限度地适应市场变化，基本形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理三大序列。前不久，花旗银行上海分行宣称，月储蓄存款余额达10万美元以上的储户就可以获得专业的理财咨询。如果不能及时学习借鉴外资银行的先进经验，我国的商业银行就难以与国际一流银行争高下。

三、目前商业银行客户经理制出现的主要问题及原因分析

（一）商业银行客户经理制出现的主要问题

由于商业银行客户经理制在我国实施时间不长，存在许多方面的不足，使得客户经理制在执行中存在较多的风险，主要有以下几方面：

1、道德风险，即与客户经理的职业道德相关的风险。由于客户经理对外代表银行进行业务营销和客户维系，其营销和维系的客户比较固定，一般是几个或多个优质客户，长期代表某家银行与这些客户打交道，因而客户经理与其所服务的客户之间建立了一种十分密切的关系，经过长期的交往，企业对客户经理往往充满信任，同时，客户经理与企业部分管理人员之间将会建立起较为牵固的友情关系或利害关系。如果某个客户经理的职业道德差而银行又未能及时发现，就存在较大的风险。

2、素质风险，即与客户经理的个人素质有关。客户经理是银行业务的直接营销人员，如信贷客户经理一般还是信贷业务直接调查人员，因此客户经理的政策水平、业务水平、调查能力、分析判断能力等个人素质的高低决定着某些银行业务风险的高低。如信贷客户经理，如果对信贷政策、产业政策了解不够、贷前调查不够深入透彻、分析判断能力不强，那么就会给信贷资金带来风险。因为在发放贷款时，往往客户经理（兼信贷调查岗的职责）的调查结论对贷款的发放起到决定性作用，如客户经理调查不全或对有关政策了解不透，可能会让领导层作出错误决策，从而形成风险。

3、形象风险。由于客户经理对外代表银行进行业务营销和客户维系，并直接面对客户，对外代表一个商业银行的形象。如果客户经理在与客户交往过程中存在以权谋私、怠慢客户、言行粗俗等影响银行形象和银企关系的行为，会给银行带来客户流失风险。

4、操作风险。实施客户经理制度之后，银行经营管理体系被重组，原来的部门设置和职能分工被打破，新的机构设置和部门分工会带来一个时期的混乱，突出的表现就是营销部门内部缺乏明晰的业务运转线路，报告和负责体系紊乱，营销部门与产品部门及风险控制部门之间的运转不畅，相互推诿扯皮的事情时有发生，出现若干管理真空，容易出现业务操作上的风险。

5、财务风险。由于客户经理代表银行对外交往，一般拥有一定的营销经费，而各行对客户经理费用的管理还不完善、不成熟，对客户经理采买营销礼品及宴请客户的管理机制不完善，对客户经理公关费用管理不到位，存在客户经理利用公款大吃大喝、公款私用等财务风险。

6、挖转风险。客户经理是各行的营销精英，与优质客户关系十分密切，也是他行挖转人才的重点对象。如一个客户经理与某一大客户关系十分密切，而这个客户经理又被他行挖走，则该客户也可能随之转户，造成客户流失风险。

（二）商业银行客户经理制的问题分析

1、相关制度不够健全。目前关于客户经理管理的有关制度不健全，对客户经理的制约机制不完善。实施客户经理制必须要有完善的管理机制相约束，通过建立和完善管理机制来确保客户经理制的实施，目前商业银行在客户经理管理机制方面不健全、不完善，使基层行在管理客户经理方面无“法”可依，无规可循，客户经理的行为主要靠自我约束，从而容易产生风险。

2、整体素质有待提高。客户经理制的核心问题就是要培养和造就一支综合素质高、业务能力强、善营销、能公关的客户经理队伍，这也是关系到能否发挥客户经理制这一体制优势的关键所在。但是由于客户经理是银行内部人力资源的重新整合产生的，部分客户经理仍然带有原专业、原部门的烙印，所选拔的部分客户经理综合素质的不理想，不仅使得客户经理在对外营销和开拓中捉襟见肘，而且也使业务营销增加风险。

3、监督机制未能跟上。在银行的营销体制中，客户经理就相当于银行与客户的桥梁。目前的管理体制给予客户经理很大的灵活性和活动空间，监督机制落后容易使这种“一手托两家”的机制产生信息失真和监督失灵，而同时在某些方面客户经理个人利益和部门、银行之间还存在着一定程度的矛盾，如果监督机制跟不上，有可能导致银行交易成本和交易风险加大。

4、营销定位不够明确。实施客户经理制度之后，银行整个内部资源被重新整合，客户经理或整合到单一部门或分散到相关部门，因此也带来了客户经理与本部门、部门与部门分工和配合问题。虽然在对外营销中客户经理代表银行整体，但在内部的具体业务流程中客户经理只能依照现有的框架代表相关部门，容易产生报告和负责体系紊乱，部门协调、运转不畅，甚至导致相互推诿扯皮，容易产生业务风险。

5、考核机制不够科学。目前，对客户经理的考核基本上是采用单个指标的量化考核，例如存款、贷款和中间业务数量，在这种考核体系中，客户经理关注指标的数量甚于指标的质量，因此出现了为完成任务而忽视了成本和风险的现象，这种粗放式的考核不仅不能有效地反映出客户经理的工作业绩，而且在一定程度上也加大了银行成本支出和造成风险问题。

四、现阶段实施客户经理制的对策建议

（一）转变观念，正确把握客户经理制度的科学内涵

客户经理制作为商业银行的一种制度创新，是稳定优质客户群体的基础。尊重客户、以客户为中心，主动为客户服务是市场经济条件下对商业银行的基本要求。因此正确把握客户经理制度的科学内涵，实施客户经理制度是真正体现以市场为导向、以客户为中心的服务理念，变客户围着银行转为银行围着客户转的关键。

（二）整合流程，实现银行运作机制再造

从客户的需要看，银行传统的职能分工人为分割了业务流程，方便银行自身的内部管理而忽视了满足客户的需要。为此，应对银行传统的工作结构和工作方法从根本上进行重新思考和设计。应根据客户需求将分散在各个职能部门的工作，按照最有利于顾客价值创造的营运流程重新组装，从而建立以客户为中心的流程组织，以期在客户满意、成本、质量和对市场的反应速度方面有较大突破，从而获得银行的持续竞争优势。重新整合业务流程，特别强调一些业务流程设计应尽量采取并行方式，提高效率。同时在设计业务流程时还应区分不同客户和不同场合，在业务处理上应有灵活性，而不是一概以标准化的流程来应付多样化的消费者。银行通过整合业务流程管理再造业务的综合化，对外将同一客户的各项金融服务统一由一个部门受理，同一客户的所有业务联系统一由客户经理负责提供制度保障，使得客户经理有条件专门负责与客户的沟通、客户的调查和客户的开拓以及替客户协调银行后台各部门的关系。

内部组织与协调机制的改革，必须把组织结构、人员、系统、工作程序及资讯科技等结合起来，推动在整个机构里都能体现到以客户为本的经营管理策略，为实施客户经理制提供必要的机制保障和生存空间。

（三）统一管理，建立客户经理服务中心

根据市场分析和客户分类，银行内部可以专设客户经理部门，进行统一管理，使得客户经理能专注于产品宣传营销，专注于受理客户提出的需求。可按照公司和个人业务分为两类客户经理，分别配备不同年龄、文化、知识等相应社会背景和资源的素质的人员。每一类客户还可以按照业务特点、行业或产品进行细分，同类客户可由一个客户经理管理，重要客户可以专门配备客户经理或客户经理小组。打破客户经理设置“官本位”化，取消客户经理的行政级别，高级、中级和初级客户经理根据服务客户需要设定，不再与行政级别相对应，不再套用行政级别名称。部门之间应建立工作承诺制，使客户经理对跨部门的需求能及时处理。各专业部门在本专业范围内应接受客户经理的委托和协调，指定人员办理负责办理客户经理委托事项。只要客户提出的金融服务涉及银行多个部门的，客户经理有权要求各部门予以业务协作。赋予客户经理业务协调权，业务监督权、业务办理权、业务解释权及费用开支权。对重要客户的客户经理授以更多的处理业务权限，如有权直接向行长报告客户的要求和动向，特别是客户提出的一些特殊性需求（如银行尚未开办的业务、超越权限的业务等），并将对客户需求的处理意见代表银行答复客户。客户经理有责任向本部门和相关部门反馈市场信息、客户动向，为领导和业务部门制定经营管理政策提供准确可靠的依据。

（四）实施激励，构建市场化人才约束机制

建立商业银行客户经理激励约束机制的基本原则是：按照责、权、利相匹配的原则，将客户经理的收入与工作绩效紧密挂钩，合理拉开分配差距，克服平均主义，吸引高素质人才，以实现现代商业银行的发展目标。在业绩考核方面，一是依据贡献度为核心的考核指标评价体系，把各类客户经理的考核统一到一个平台，即利润之上，以解决客户经理设置、录用、激励、约束、评价、退出等一系列问题；二是要加大对客户经理业务经营的授权力度，但要做到授权有限；三是要根据绩效决定报酬。

（五）加强培训，全方位提高客户经理综合素质

客户经理是未来商业银行的精英，但是目前的客户经理因着工作经验、知识结构、分工机制等因素的制约，离真正能提供综合化的服务还有一定的距离。所以应加强客户经理综合素质的培训，造就一批不仅全面掌握银行业务知识同时也熟捻市场营销技巧的复合型的客户经理。通过培训和鼓励员工自学，使其具有相当学历和资历，了解有关的经济金融政策和产业政策，熟悉本外币存贷款业务及相关制度和办法，基本熟悉企业财务会计知识和法律知识，掌握一定的外汇、结算、出纳、储蓄、信用卡、理财等银行业务知识，能进行基本的计算机操作，从传统业务知识到金融产品创新，从单纯的业务技能到独挡一面综合素质的提高。在银行内部实行岗位轮换制,以适应动态的市场行为对人才一专多能、才智结构复合的多维要求，还可以把业务骨干送往大专院校、大企业、大集团培训，及时补充和丰富理论及实践知识，不断提高理论和实际操作水平，促其快速成长。通过多层次多方位加强培训，为银行培养造就一批实干的高精尖人才。

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热门报告: 需求调研汇报范本

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0xx以来，杭州楼市的走势主要分为2个阶段展开：1—5月是一个单边上扬的增长期，六城区一手成交量从1月的1344套飞升到5月的10058套。6—9月则是一个回落震荡期，其中6—8月一手成交量逐月下降，9月开始则出现反弹。第1阶段楼市的快速上涨建立在宽松的金融政策、税费政策和土地政策等方面。从第2阶段开始，政策微调和信贷收紧的力度逐步加大，从二套房贷收紧到公积金暂停差额贷款，以及银行补充资本金的要求，都反映出通过适度调控来降低金融风险的思路。

然而市场的热度并未就此减弱，从近期的新开楼盘的销售情况来看，大多数楼盘单日销售率都可达到八成，“日光盘”也颇为常见。与之相应的是一直处于低位的可售存量，目前六城区商品房存量不足1。2万套，而住宅更是在6000套以下。而令消费者感知更为深刻的便是价格的持续增长，进入三季度后，各个板块的价格持续上升的趋势似乎未见缓和的迹象。

市场趋势依旧，消费者的心态如何？带着这个问题，中原地产在本次房展会上组织开展了需求调研，一探个中究竟。

心态篇

市场的最终趋势是供求双方及与之相关的环境共同形成的合力作用的结果。这个合力会随着各个分力的变化而不断演变的，而需求的变化是这些分力中极为重要的部分。心态决定行为，因此我们首先从需求心态入手，看一看这个构成最终行为决策的前提发生了怎样的变化。

从观展的目的来看，当前和未来会形成购买行为的客户比例占到81。2%，也就说超过八成的客户仍然会在当前走势下购房。我们与今年5月的需求结论比较发现，在5月份的房展会中，这部分客户的比例为七成。可以说，在楼市价格日益高企的趋势下，购房者对未来房价持续上升的预期已经被完全确认，看涨情绪较高。

我们结合消费者对当前楼市的心态来看，目前继续持币观望的比例为42。5%，提高总价预算的占17。9%，降低购房面积的占21。3%，另择购房区域的占18。3%。持币观望与调整购买计划的比例大致是四六开。这部分持币观望的群体又分成两类，一类是被动观望型，这部分群体并非是真的不愿入市，而是在错过了上半年较佳入市时机，又被当前房价上涨所抛离的群体，由于错失了周期底部，又不甘在当下追高，因此继续观望。另一类是主动观望型，这部分群体对于房价高涨的可持续性抱有怀疑，认为周期性的高点已经到来，当下并不是适合的买房时机。在观望者之外的六成是行动者，这部分客户的购房意愿较为急迫，他们同样受到当下不断上涨的房价的困扰，但作法是通过调整自身来适应，如提高预算，减小面积，改变选择区域。

本次观展的目的

当前对楼市的心态

自08年杭州市政府出台24条意见以来，楼市的反应基本符合政策制定的初衷，成交量的同比大幅增长以及价格的上行都反映出这一系列政策的效果。然而随着09年年末的临近，交易环节税费补贴的截止日期已经越来越近。从需求的反映来看，63。9%的客户认为对自身有一定的影响，16。2%的客户认为影响很大，19。9%的客户认为无所谓。目前大多数客户的心态处于一个两难的选择当中，由于不能判断税费补贴政策是否有延期的可能，如果要赶在优惠期内购房，则必须在未来2个月内完成购房，如果明年再作购房打算，则很可能面对房价持续上涨，而税费优惠不再的窘境。但毕竟，能买到好房才是客户的核心需求，税费的优惠能激发需求，但停止后未必直接造成抑制作用。购房者主要的困境仍在于当下供不应求的市场态势下，选到好房的不容易。

在对未来楼市走势的判断上，当下的客户心态准确地诠释了当下市场继续火爆的原因。45。6%的购房者认为房价将持续上涨，21。3%认为将保持稳定，17。6%难以判断，15。5%认为将下跌。结合今年5月的情况来看，当时33。7%的人认为房价已经调整到位，34。7%的认为还有下调空间，31。6%难以判断。与5月相比，看跌的比例大幅降低。看涨的大幅上升。当预期成为一种主流倾向后，带来的就是行为的趋同，因此房价未来上升的预期十分强烈，而需求的分歧缩小也再度证明了这一趋势的必然。

税费优惠即将到期的影响

对未来楼市走势的判断

需求篇

房价在今年前三季度中单边上扬的态势，以及信贷政策的宽松和交易成本的降低，共同构建了一个投资者所喜好的环境。在购房群体中，投资者一直较为活跃，从本届房展会的观展客户来看，频频出现外地投资者的身影。中原的需求调研结果来看，购房目的中有投资倾向的比例总和达到47。2%，其中纯投资的比例在25。1%，投资兼自住的在22。1%。而在今年的5月份，纯投资的比例为12。7%，投资兼自住的比例为16。2%，二者合计为28。9%。投资需求的持续升温是当下非常显著的一个特点。在自住需求方面，改善居住条件和婚房的需求是主流。在楼市交易的活跃期，改善性的需求往往在以小换大，以旧换新的置换行为中体现，二手房市场持续活跃的态势也印证了这一特点。改善性的需求在今年二三季度中的释放比较明显，而婚房需求一直是市场上较为稳定的刚性需求。

在购房类型的选择上，普通住宅的比例占76。3%，别墅排屋类占10。5%，商铺、酒店式公寓和写字楼共占13。3%。杭州楼市的主要增长点一直都在住宅领域。同地段的住宅的价格往往都会高于写字楼的价格，且近年来高端住宅的发展非常快，大户型的高端公寓大有与别墅排屋类物业一较高低之趋势。

购房目的

购房类型

购房者在区域板块选择上的倾向与今年5月相比没有发生大的变化。政府规划明确，区域建设日新月异的板块都陆续进入一个需求持续增长的时期，如滨江区、九堡、城东、三墩、申花等。而拥有稀缺资源的板块，也因其独特的板块价值而被购房者所认同，如钱江新城、蒋村、西溪板块等。与之相应的是今年以来各个板块推出的土地成交地价相继创出新高，地价的上升迅速推高了购房者对同板块内房价的未来预期。曾经的主城边缘板块，在城市化进程不断提速的情况下，逐步实现和提升其居住价值。在城市外扩的进程中，越来越多的板块从价值洼地变成了价值高地，而不断涌入的购房者也为这些板块未来的持续发展奠定了基础。

在具体房源的选择依据上，地段和交通的重要性依旧排在前列，占20%，而小区环境同样占20%，总价、停车和配套分别占14。4%、12。2%和11。2%。值得注意的是配套在本次调研中比例降到了第五位，而在5月份则高居第三位。位次的下降反映出了当前需求的一些特征，简单来看，对于投资性需求而言，当下配套的完善程度并不构成对其购买的直接影响，而对于自住需求而言，在选择主城周边的板块时，已经清楚了解到配套升级尚须时日的现况，但由于房价的持续上涨，这一问题的重要程度显然被置后了。而在5月前，房价处于回升期，投资比例不高，自住者的需求尚能从容地考虑，故而配套的重要程度尚能排在第三位。可以说，在价格持续上升的趋势下，价格之外的因素影响决策的作用被不同程度的削弱了，购房者的妥协事实上正反映了其心态的无奈。

购房区域

选择房源的依据

从本次调研的结果来看，购房者在户型选择方面与5月期间比较类似，比例较高的仍是2房的户型，其中2室1厅1卫占31。5%，2室2厅1卫占23。4%。3房户型中，3室2厅2卫的比例最高，占14。7%。与5月相比，房价继续上涨，购房者的计划也须相应调整，2房户型属于家庭用房的基本配置，讲究的是经济性和实用性，对于首次置业者而言，2房的需求继续占据主导地位。对于改善性的需求而言，3房户型中的3室2厅2卫是舒适性住房的标准化体现，在功能和尺度方面都能满足舒适性的要求，因此这部分的户型所占比例是3房户型中最高的。

面积方面，由于9070政策的适度放宽，从供应面来说，开发的户型不再大量集中于90平方米以下，中小户型的设计限制有所放宽，使得供应的中小户型的格局有更多变化的余地。从需求方面来说，81—90平方米，91—100平方米以及101—120平方米的比例位居前三，分别为20。9%、18。6%、15。9%。户型反映的是功能空间上的需求，而面积往往是与总价预算紧密相关。总体来看，中小户型占主流的趋势并未发生变化，而各个面积段的比重差却下降了，这是供应和需求结构共同发生变化的结果。

户型选择

面积选择

价格因素一直以来都是反映购房者自身承受力和未来预期的有效指标。对比5月的情况，我们发现随着房价的上涨，在单价承受方面也呈现出同步上扬的趋势。本次房展会上需求方对单价的可承受空间主要分为2段，一段在10001—15000元/平方米，占32。4%，另一段在8001—10000元/平方米，占29。7%。而在今年的5月，这2个区间的比例的位次正好相反的，前者占25。8%，后者占30。8%。可以说，在当下的市场形势下，各个区域内的楼盘售价都出现了不同程度的上涨，二季度的单价预算在三季度末已经无法找到匹配的产品进行购买。同时，我们也注意到6000—8000元/平方米区间的比例从5月的26。3%下降到14。9%，低单价区间比例的缩小也是当下市场形势发生变化的有效佐证。

总价方面，主流需求集中在80—100万元，占25。6%，其次是100—120万元，占17。4%，再次是150—200万元，占14%。总价预算的分布形态基本符合单价和面积对应的逻辑结果。而在当前市场条件下，如此的总价预算才能基本匹配当下各个板块的楼盘供应价格。在这样的市场走势下，从需求面反映出来的是预算的同步上涨，事实上落实在群体内，我们会发现具体的客户对象一直在发生位移，而投资者的不断加入在成为新增需求的同时，也挤压了部分购房者的需求，在数据的背后，是消费群体种类的不断演变。

可承受的单价总价选择

背景篇

与5月的调查结果相比，首次置业的青年群体的比例有所减少，而有多次置业经历的中青年有所增多。反映在数据上虽然只是几个点的比例，但结合现场观察结果来看，是符合实际状况的。事实上，从近几年的统计结果来看，年龄分布和置业经历的区间段变化都比较有限，大致呈现出一个相对稳定的态势。目前的财富积累方式，已经在局部领域跨越了年龄的限制，多元化的从业途径使得年轻群体在一定时间积累大量财富成为可能，而房地产本身所具有的类金融产品的投资属性也使得越来越多的人不再单纯将之作为居所，而是从产生收益的角度来对待。因此，背景分析的范围不能只局限于用家的角度，必须充分且完全的考虑投资者的视角，金融和地产炒家在未来楼市中产生的影响将更大，而这些都不是能以年龄和置业经历的划分而予以区别的。

置业次数

年龄分布

从需求者的职业分布来看，城市群体的中坚力量，公司一般职员无疑会延续主流地位，其比例为22。1%。而专业技术人员、企业中高层管理者分别占14。5%和13。7%，而自由职业者的比例达到11。5%。这里的自由职业者事实上背景是非常多样的，但其共性也非常鲜明，就是具有比较敏锐的投资意识，无论在金融领域还是地产领域，当投资环境不错的时候，都会成为投入资金的力量之一。在未来的社会发展阶段中，常规收入+投资理财将成为一个家庭非常普及的积累财富的方式，因此，一个家庭的收入高低将不完全地体现于其所从事的职业上，这也是分析购房者的背景时必须予以考虑的。

职业分布

从家庭结构来看，单身的消费者比例占到32。8%，其次是父母带未成年小孩占19。9%，再次是新婚夫妇占15%。本次调研所形成的序列和5月相比基本一致，其中刚性需求比例较高的群体往往在这三类，随着自身境遇的不断变化，买房的需求也在不断演变，从无房到有房，从小房到大房，从旧房到新房，在这一过程释放出的需求正是推动房地产发展的有生力量。

从居住现状来看，租房的比例为39。8%，自有公房和商品房的比例分别是24。8%和27。6%，在自有住房中，有相当一部分事实上是与父母同住，严格来说并不属于真正的有房阶层。租房群体和无房群体在未来随着自身条件的改变，必将陆续成为有房群体，而在这个过程中需要自身资金积累和市场供应的匹配，这部分需求具有庞大的基数，是值得广为关注的。

从客群的来源来看，主要还是在杭州居住、从业的购房者，其中以住在城西和城北的比例相对较高，分别占23。6%和19。3%。这两块区域是新老小区比较集中的板块，在租赁和买卖市场上都是相对活跃的板块。因此，这里集中了大量的租房群体和待改善的置业群体。此外，来自省内其他地区的客群比例有7。4%，较5月有所降低，但仍高于杭州周边的几个板块，来自省内的客群事实上在本次房展会上较为活跃，各大楼盘展位都有其身影。

家庭结构

居住现状

现居住地

小结：

本次房展会，一部分购房者的心态是矛盾的，既担心房价持续上涨所导致的继续被动的局面，又不甘心今年以来错过房价低谷的现实。另一部分购房者主动调整了自身心态和购房计划，量力而为。当然还有投资群体继续着博取市场收益的机会。楼市未来继续上行的几率非常大，由于投资比例的上升，未来的成交量波动的幅度可能也会加大，对于购房者而言，仍然需要明确自身所求，量力而为。

[优质报告] 社区建设调研汇报

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为认真贯彻全省街道社区党的建设工作经验交流会精神，推进社区“三有一化”(有人管事、有钱办事、有场所议事，实现社区党建区域化格局)建设。3月12日，县委组织部成立两个调研组深入义宁镇百汇、万坊等八个社区，通过座谈交流、听取汇报和实地察看等形式，就社区办公场所、经济状况、工作情况和存在的问题进行了调研。现将有关情况报告如下：

一、基本情况

20xx年，在南崖、卫前、万坊、西摆四个居委会的基础上，成立了宁红、凤凰山、南崖、西摆、万坊、衙前、卫前、百汇八个社区居委会，均属纯居民型社区，共有居民34120户，人口13万。一是社区办公用房情况。各社区均属租借其他单位或民房办公，既无会议室也无党员活动室。宁红社区租用民房办公，每月租金700元，其余七个社区的办公用房由国税局、财政局、房管局、工商局、建行和宁州镇企办无偿提供，其中南崖社区在南崖景苑拥有一套120㎡的办公用房，但因无钱装修没有进去办公。二是社区干部工资和办公经费情况。干部工资县财政每月补贴书记、主任600元，一般干部500元;镇政府每月补贴300元;县民政局每月补贴书记、主任100元、一般干部90元。办公经费每年8000元。三是社区干部配备情况。八个社区均配有书记和主任，现有工作人员38名，其中男性3名。大专学历以上12人，高中学历23人，初中学历3人;平均年龄40.1岁，45以上的5人，30-35岁32人，30岁以下的1人。日常工作要承担17项行政性事务，往往是白天上班、晚上收卫生费，工作负荷比较重。四是党组织和党员队伍情况。各社区均成立了党组织，百汇社区为党总支，其他七个为党支部。共有党员1014名，其中流动党员287名、下岗党员375名、无法联系党员149名、60岁以上党员366名。

二、存在的主要问题

近年来，在县委、县政府高度重视下，我县城镇社区建设取得了长足发展。但随着城区的快速扩张、人口的迅速增长，社区建设中的深层矛盾也逐渐凸显，主要表现为管理体制不畅，办公场所紧张，经费保障不足，服务质量不高，党建基础薄弱和社区意识不强等六个方面。

1、管理体制不畅。一是管理职能行政化。社区工作以完成上级布置任务为主，除日常工作外还要承担街道、县委县政府和其他职能部门交办的各种行政性任务。二是权责利不统一。部分职能部门本应下放给社区的权利没有下放，或名义上将职能下放，实际上是工作下放而权利不放，社区大量的时间花在“协助”部门工作上，自我服务和自我管理的工作职责因工作繁重而淡化。三是工作缺乏合力。辖区内的企事业单位、医院、学校等单位的服务设施和闲置资源的共享，听任单位领导意愿，缺乏有力的约束机制，没有形成“驻于社区、关心社区、建设社区”的良好氛围。

2、办公场所紧张。一是办公用房紧缺。八个社区的办公条都比较差，办公面积平均61㎡，特别是西摆社区一下大雨就浸、南崖社区一下小雨就漏。二是活动场所缺乏。各社区都没有党员活动室和会议室，公益性娱乐场所几乎没有，平时搞活动、开会靠向其他单位租借。三是《修水县房产开发项目建设管理试行办法》(修政办发[20xx]38号)关于住宅小区按建筑面积0.08%提供社区用房的规定执行不到位。

3、经费保障不足。一是财政投入相对滞后。近年来，随着社区作用凸显和管理重心下移，社区承担的工作任务逐渐增多，但“费随事转”的原则却并未得到很好的贯彻，在承担工作的同时经费难以落实。基层组织建设资金向农村倾斜，社区硬件建设投入不足。二是干部待遇相对偏低。书记、主任1000元/月、一般干部890元/月，与县城其他类似工作岗位收入有一定差距，一定程度上影响了社区干部工作积极性。三是办公经费相对短缺。随着城区居民增多、服务要求提高、工作量增大，每年8000元的办公经费远远无法满足社区办公实际需要。经费短缺导致一些群众性文化娱乐活动无法开展，市民服务难以落实，工作显得被动。

4、服务质量不高。受活动场所、办公经费等客观因素影响，社区服务水平还相对滞后，具体表现为：一是服务内容单一。社区平时主要围绕政府职能部门开展工作，服务内容以政府部门安排的工作为主。对市民需要的托幼、保健、娱乐、家政、保洁等服务还很欠缺，活动的形式和内容缺乏吸引力，不能满足市民需求。二是服务设施缺乏。很多院落、楼栋没有活动场地，如万坊、宁红和南崖等社区要么活动场地小，要么没有活动场地，市民无法就近开展活动。三是服务主体单一。政府和社区包揽了许多本应由市场提供的服务项目，而新型社区服务业又还没有形成规模，在引导非营利性组织、社团、协会等民间组织发挥作用方面还有待加强。

5、党建基础薄弱。社区党建阵地建设非常滞后，大多数没有党员活动室，没有党建宣传栏。党建意识淡薄，党建氛围不浓，党内活动贫乏，党员管理缺位，党组织和党员作用发挥不明显。“三无”党员(无固定住所、无固定单位、无固定收入)游离于党组织管理之外，对“三不”党员(不参加组织生活、不按时缴纳党费、不做党组织分配的工作)缺乏有效管理。

6、社区意识不强。当前社区行政化现象普遍，工作方式以行政指挥为主导，简单地把社区工作等同于完成部门交办的任务，社区服务比较滞后。而政府部门往往把社区当成“下属”，直接向社区安排行政工作，这种结果导致了市民对社区工作认识的模糊，认为社区就是办办证明、管管卫生，对社区工作不关心、不支持，有事习惯找单位，参与社区活动的积极性和主动性不够，甚至有的国家干部连卫生费都不愿交。

三、意见建议

针对上述存在的问题，在充分听取社区党员、干部和市民意见，广泛借鉴外地社区建设经验的基础上，结合修水社区实际情况，提出如下意见建议：

1、进一步健全理顺社区管理机制。一是建议实行常委挂点联系社区工作制。一名常委联系一个社区，每季度定期召开一次社区党建工作联系会，协调解决社区建设中的难点问题。二是建议建立社区共建共享机制。出台相关规定要求驻区单位积极支持社区建设，帮助社区解决实际困难，将闲置资源无偿或低价提供给社区使用，单位服务及活动设施无偿向社区开放。同时，要求居住在社区的机关党员干部积极参与社区组织活动。三是建议实行社区工作准入制。职能部门凡拟将其组织机构、考核评比、专项调查等事项及社区职能以外的工作进社区的，应通过一定程序向社区主管部门提出申请，未按要求申报审批的，社区有权拒绝执行。

2、逐步解决社区办公活动场所。一是建议将社区办公活动场所纳入政府规划。在政府建设廉租房、安置小区、公益服务设施时，将社区办公用房一并纳入考虑，同步规划建设。二是建议将社区办公活动场所纳入村级活动场所建设范围统筹考虑。在争取上级政策性资金扶持的同时，县、乡财政每年配套一定数额的资金，通过新建和购买等形式逐年解决社区办公活动场所问题。三是建议将南迁单位闲置办公用房调配给社区使用。对搬迁至城南办公的单位闲置用房划拨给西摆等暂无适当办公场所的社区使用，对百汇和凤凰山等社区借用办公场所仍适应办公使用的，可将产权直接划拨给社区。四是建议按照(修政办发[20xx]38号)文件规定，规模小于50000㎡的住宅小区，开发单位应无偿提供不少于30-50㎡的社区用房;规模大于50000㎡的住宅小区，开发单位应按总建筑面积0.08%无偿提供社区用房。

3、建立健全社区经费保障机制。一是建议进一步加大财政投入力度。适当提高纯居民型的社区办公经费补助标准，按社区人口比例划拨一定人头工作经费。二是建议按照“费随事转”要求，对超出社区职责范围又确需社区承担或配合的工作，按照有偿服务的原则，由相关部门解决相应的工作经费。三是建议鼓励社区兴办经济实体，开展家政、保健、娱乐、物业等有偿或低偿服务。四是建议出台相关规定要求驻社区单位在物力和财力上对社区建设予以支持。五是建议在财力许可的范围内进一步提高社区干部经济待遇。

4、努力提高社区服务能力。根据市民生活需要，对社区内场地资源进行整合，鼓励驻社区单位、社会组织和服务机构开发、开放市民需要的体育、娱乐、文化等活动设施，解决当前文化娱乐场地缺乏的问题。制定优惠政策鼓励各类民间组织创办各类社区服务企业，鼓励待业人员和下岗职工开办社区服务项目，以市场化方式推动社区服务，防止政府在社区建设中大包大揽。

5、全面提升社区党建工作水平。一是建议调整社区党组织设置。按照“一社区一总支”的原则和“无组织抓组建、有组织抓规范、有规范抓创新、软弱涣散抓整改”的要求，调整社区党组织设置，设立八个社区党总支，下辖若干党支部。二是建议开展“社区党建基础工作建设年”活动。对社区党建的硬件和软件建设进行全面规范，力求做到党建氛围浓厚、布置美观大方、资料规范齐全、数据准确详实。三是建议继续深化“党员干部监督进社区”工作和“受社区欢迎的干部”评选表彰活动。四是建议开展“组织找党员、党员找组织”活动，对在职党员、流动党员、离退休党员、下岗党员进行分类登记，对在职党员实行“双管”，对下岗党员实行“接管”，对离退休党员实行“共管”，对流动党员实行“协管”，对居民党员、复转军人、毕业学生中的党员实行“统管”。五是建议将农村党员干部现代远程教育终端站点延伸到每个社区。

6、进一步调整社区布局设置。鉴于从城南四小以西均属宁红社区管辖范围，人口太多、范围太广，建议将宁红社区分设为两个社区。

教你写报告: 读书汇报(标准示范)

资料可以指生产、生活中必需的东西。如：生产资料；生活资料。在我们的工作中，我们经常会需要一些资料。参考相关资料会让我们的学习工作效率更高。那么，你知道我国有哪些资料种类吗？以下是小编为大家精心整理的“教你写报告: 读书汇报(标准示范)”，仅供您在工作和学习中参考。

习惯对于每个人来说，都有好坏优劣之分，一个良好的习惯，一旦养成必将受益终生。

教师的好习惯主要在于勤于动脑思考教育教学实践收获；勤于动笔记录学习先进理念心得；勤于整理归纳个人做法。这其中的勤于动笔记录学习心得，向我们提出了要能静下心来在书中寻找激励自己进步成长的精神食粮。

在即将放寒假的前几天，我来到学校图书室，找到《影响教师一生的100个好习惯》这本书翻看起来，真是一本实用性极强的好书！自从借阅那天起，我每天都能拿出这本书看上几页，并且能将其中很多好习惯记录下来。

这本书的诸多好习惯分类清晰，精辟的归纳与总结，能让每位读者在读的过程中对号入座，以促使自己的很多方面在对照中不断进步。

一、教育习惯能让教师成为一名智慧的教育者

每一个学生就是一个世界，他们的个体生命力是鲜活的，每个孩子都需要智慧，而教师更需要智慧。智慧的教育是鲜活的，良好的教育习惯，不仅能影响教师本人，还会带动学生，让自己成为一名阳光的教师；其中教师的耐心与细心，是学生进步的潜动力，教师的换位思考，会让学生增添与教师之间的无障碍沟通。教师的教育情绪会直接传染给学生，积极向上的情绪会在学生面前产生意想不到的正能量。教师毫不吝啬的赞美，会让所有学生找到被关爱的幸福感，教师的严慈相济，会让学生得到全方位的爱。

教育习惯的另一个方面在于教师要善于每天反思自己，因为“成长=经验＋反思”，就让反思成为一种好习惯吧。

二、教学习惯能让教师成为有魅力的教师

创新精神与能力是教学能力，教师应该具备这样的教学能力。应该养成自己独特的个性，我们要在教学上敢于大胆尝试和创新，让自己的教学形成与众不同的鲜明个性，教师只要坚持个性化备课了，才会让自己的课前准备更充分。好的教学习惯不仅有充分的课前准备就够了，转变课堂教学观念更重要，教师角色转变会让学生没有与老师之间的距离感，教师走入到学生中间去，适时适度插入精准的讲解，会限度的激发学生进行小组合作团队学习的热情。

关于教学好习惯中还为我们提出了许多有待于在实际教学中应用的好习惯。总而言之，教学好习惯其精髓之处在于教师勤于思考，在每节课堂教学之后都要善于反思，让改变伴随每一节课堂教学，让好习惯伴随师生和谐互动学习的全过程。

三、学习习惯能让教师做一个完善的人

“不想当将军的士兵不是好士兵”，要想实现当优秀教师的理想，良好的学习习惯会让实现理想的过程顺风顺水。

笔耕不辍是优秀教师的好习惯，善于思考和善于研究自己，善于反思自己，会让自己在反思中不断进步，其中教师的“三字一话”练习好会让教学特色鲜明，“毛笔字、钢笔字、粉笔字和普通话”是成长为优秀教师的基础所在。

书中提到的许多优秀教师的成功培养学习习惯的例子，会一直激励我们读书，激励我们进步。

四、生活习惯会让教师成为充满情趣的人

读书应该是教师的一个良好的生活习惯，教师只有天天看书，天天以书为友，才会让点滴收获汇聚成充满教育教学思想的河流。

于永正老师曾经写过一篇关于读书的文章《感谢书》，其中有这样一段话，“我这个人读书喜欢想自己，我是抱着从书本中寻找智慧、思想和方法的态度读书的。如果读书不与自己、与工作联系起来，学而无用，对我来说，读书就失去了大半的意义。”于老师是这样想的，也是这样做的，并形成了一生受用无穷的读书好习惯。

当然，生活习惯不仅体现在读书方面，热爱生活，乐于帮助他人都会促使我们成长为充满情趣的人。

五、行为习惯会让教师做一个有品位的人

教师精神饱满的投入每一天，会让自己的生活目标性更明确，会让激情与品位并存。其中“有亲和力、善于观察、自我约束、举止言行为人表率、勇于认错、学会尊重、学会真诚、乐于助人”等都会让自己焕发出有品位教师的特质，让自己成为人人羡慕的优秀教师。

学会规划自己会让所有好习惯持之以恒并受益一生。

良好习惯益终生，在未来的工作生活中，我会将自己的各方面好习惯坚持培养下去，让所有好习惯持续在每一天，让好习惯伴随成长过程中的点点滴滴，早日成长为优秀教师。