工作总结

时间：2026-03-16

爆破行业试用期工作总结。

六个月试用期跑下来，签了三个合同，回款进账870万，开发了两条能持续产出的渠道。数字摆在这，交给公司的答卷算是有个交代。

但我更想聊的是数字后面那些东西——怎么丢的标，怎么救的火，团队有几次差点失控我怎么拽回来的。这些才是试用期给我的真金白银。

先说成的。城北石灰矿那个续约，380万，拿得不容易。客户新来的安全副总是个难缠的角色，前几任供应商的服务他都看不上，我们的合同卡在他手里半个月不动。我没走常规路子，带着技术干了三件事：把他的矿区爆破方案拆成一张风险控制清单贴在他办公室墙上；连续两周给他做免费的爆破振动监测数据分析；有一次他们临时要补个小爆破，我24小时内调齐了货，还派了人过去盯着现场。合同是自动续的，我没催一句。说白了，客户不是买炸药，是买“你别给我出事”的那份放心。

再说丢的。西南那个隧道工程，我们输给了本地一家二线厂。一开始复盘，大家习惯性往“关系不到位”上推。我把标书打分表要过来，一条条对，发现根本不是关系的事——我们的毫秒延期参数用的是通用数据，人家针对那地方的岩层裂隙水做了专门调整。现场答疑的时候，他们技术张口就能讲不同断面的爆破参数怎么调，我们的人在背PPT。这事给我敲了个狠的：现在矿上的年轻总工，上来就问你有没干过类似地质，参数怎么调的，比你还门清。光靠喝酒，真的不好使了。回来我就改了考核，销售必须带回客户现场的真实问题、对手的技术亮点，17条反馈已经进了技术中心的优化库，帮我们抬高了两个标书的技术分。

团队这根弦，我也绷得紧。上个月有个矿点，客户私自在我们的作业面附近加人，现场项目经理为了赶工期差点默许。我知道后直接叫停作业，带法务杀过去，跟客户拍了桌子。单子可以丢，底线不能破。后来客户整改了现场，我们重签了作业面封闭条款。这事传开，团队风气反而正了——大家都明白，我这根保险丝是真会熔断的。

试用期复盘，三个问题我必须承认：

一是回款踩了雷。870万里有250万是四季度压哨签的，为了冲达成率，把账期放得太松，结果甲方年底封账，拖到今年。回款率78%，低于行业正常水平。说实话，年底冲那一下，我心里也打过鼓。但对方是国企大矿，信誉不差，我跟财务磨了半天才争取到授信。这个风险我认，但不能放，一季度我亲自盯着啃下来。

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二是带人还不到位。试用期太忙，很多事我还是自己扑上去干，副手没真正放出来。新招的那个有矿山背景的销售，第一次带他去见客户，人家总工聊岩层，他直接在桌上拿茶杯比划爆破方案，对方眼睛都亮了。我就知道这人招对了。下一步必须逼大区经理独立扛一个省，我腾出手跑新矿新项目，顺便让这小伙子带个实习生，把现场那些东西传给年轻人。

三是丢标的复盘还没变成机制。西南隧道那个案例，技术方案的问题挖出来了，但为什么投标流程里没有“现场复核”这个强制节点？技术中心和销售前线怎么保证不脱节？这些我还在想，一季度打算搞两场小范围沙龙，带着技术总工上门，针对几家重点矿山的实际难题做方案研讨。你懂的，这种小范围高价值的内容，转化率比吃喝强。

试用期过了，真正的仗才刚开始。下一阶段就三件事：回款、新矿、带人。一季度这三仗，一场都不能输。

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