产品营销课件（精华13篇）_产品营销课件
时间：2024-11-22产品营销课件（精华13篇）。
〈1〉产品营销课件
转眼到了秋季，食品销售的旺季已经来临，公司销售团队根据之前对销售市场的把控，为产品销售的更多更好，将今年的销售制定了食品营销计划书。
一、市场分析
食品市场营销计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点。
二、营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是公司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，要坚持"商超及代理商相结合"的原则，扬长避短，体现独有的操作模式。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，发挥了很好的指引效果。
三、销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的`销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在"价位合理、促销增量"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：
(一)促销体现"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
(二)连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
(三)促销品的选择原则以大带小(销售大产品，带动小产品)。通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下功夫。在售前、售中、售后服务上。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理
在这个模块，主要有两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造"世界有五环，生活有五源"团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
(一)健全和完善规章制度，从企业的"典章"、条例这些"母法"，到营销管理制度这些"子法"，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》。
(二)强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训。
(三)严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队"。
六、费用预算
营销计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源"好钢用在刀刃上"，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
〈2〉产品营销课件
一、营销环境分析
1、市场概况：
日前，IDC发布研究报告，预计20xx年将是中国PC市场最艰难的一年，市场销售量为4，061万台左右，增长率仅为3%，到20xx年会触底反弹，呈现16%的快速增长趋势。
对此，中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示：“还没看到这个报告具体不便评论，但有一点，金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了，我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。”“20xx年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段，其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。根据调查显示，自备电脑是为了查资料和做作业者占80%，玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度，9%持反对和中立态度。
2、企业市场营销环境中的制约因素：
(1)国内电脑品牌多，竞争惨烈程度不言而喻。
(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件，令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势
①在广药，大部分同学都来自普通家庭，基本上都是纯消费者，在购买电脑这种大型消费品时，都会存在价格不能太高的诉求。
②作为广药的学生，都苦于网速慢，对电脑的性能有一定的要求。
③现在普遍使用组装机
④作为大学生，思想比较前卫，特别对于一些家境比较好的同学，追求的不仅仅只是性能，还有时尚的外观，以突显个性。
⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。
2、潜在消费者分析
①大一新生
②准备换电脑品牌的学生
③尚未购买电脑的学生
3、消费者分析总结
大学生是以后的主要消费人群，让大学生成为联想品牌的忠诚消费者，能让联想在未来的几十年，甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。
三、产品分析
1。联想天骄i370(售价：6900元)
联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小，而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的，省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式，女生见了一定会怦然心动。
一般人印象中，触摸板似乎是笔记本才有的专利;为了便携的目的，将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方，可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢?联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身，主机容量仅为3。5升、重量更轻便，并且采用了可立卧放置的结构，方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器，7。1音频环绕，并且配备VGA和DVI两种显示器接口，为用户的使用提供更佳兼容性。
配置方面，联想天骄i370采用英特尔奔腾双核E2160处理器，核心频率1。8GHz，2GB内存，250GB硬盘，16×DVD光驱。显示系统方面，英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装WindowVistaHomePremium操作系统。
2。联想ideaCentreKx6520
联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐，作为联想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娱乐系列，该系列的外观设计个性时尚，性能上非常不错，很适合年轻用户的选择。
四、营销策略
(一)每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格，每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡，其作用是可参加定期的幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，本人也可获得礼物，如U盘等。还有就是进行情感营销，所谓情感营销呢?就是对消费者进行经常性联系和问候，这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。根据调查，联想在与其他电脑的优势结果如下：第一是性价好，第二是口碑好。还有其他方面因素，但比重不大。据调查，在被调查的人群里，大多数人会建议亲戚、朋友或同事购买联想电脑。加上“联想队”和校园形象代言人鼎力配合收效将会很好。(二)参与有影响力的活动，如赞助学校举办的赛事、晚会;提供勤工助学岗位或实习机会等企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走近消费群体，让消费者感受品牌的真诚，树立一个良好的品牌和企业形象。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站上，这样有利于给企业推销，树立良好的企业形象，并把产品介绍给其他消费群体。
(三)加强与其他机构的合作对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。与中国移动，中国联通进行商业合作，凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。
(四)针对潜在消费者对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。对“购机意向档案”进行整理，经常短信问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到限度的预售效果。
(五)赠送有个性的带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的赠品会适当提升消费者的购买X，心理上得到了满足感，就会觉得物有所值。而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。
(六)在校内张贴海报、喷绘和发放宣传单海报和喷绘在视觉上有很大的冲击和吸引力，同时还会增强产品在目标受众心中的印象。加上派发传单会让目标受众对产品有进一步的认识，同时还能提高宣传力度。
(七)电子媒介：利用互联网(特别是学生点击量比较大的网站)，校园广播及校园电台滚动播出产品和活动的广告信息;建立联想qq群等，供大家交流切磋。
(八)平面媒介：利用宣传板，张贴海报，发放传单和校园专用广告牌。利用校园报纸，学生期刊刊登联想你基本促销信息。
(九)利用校园相关协会：与学校的社团，特别是计算机社团合作，联合推出校园计算机知识竞赛等等活动;
(十)利用校园促销活动，优惠活动扩大影响(节假日优惠，团购优惠活动等等);
(十一)冠名支持赞助公益活动，校园精品栏目，团日活动，加深其影响力。
(十二)人际传播：良好的口碑是一种免费的广告。大多数都会或多或少的受到周围影响，特别是身边亲近的人，一个人的行为至少会影响5-8个人，有口皆碑。
(十三)及时做好市场调研，积极做好校园信息的及时反馈，增强售后服务，做好“无形”广告。
五、成本控制
通过对校园市场的科学分析资本投资在5000—50000之间不等，在整个实施中做好资本的合理利用，做到资金流的节流。
〈3〉产品营销课件
背景分析：
首先，我们要选定销售对象，这里我选择了低收入者，因为我就是这样一类人，更容易分析，同时定位在家庭主妇和比较忙的学生和上班族。
第二，分析他们的需求及要求：价格低廉、实用性好、青春有活力、方便使用。
第三，分析我们的产品优势：要有针对性，产品符合消费者的需求，保持在同类产品中货真价实。同时价格方面要尽可能满足消费者。
第四，选择渠道，调查发现本产品在便利店卖的很好。 第五，听取可信赖用户反映产品特性及其他方面的建议进行改进。
第六，制定营销计划，执行计划并跟踪，改进计划。 营销计划：
根据以上背景及调查我做出以下营销计划
1、目标市场
定位市场到中低收入者，大中小城市兼容，重点在中小城
市。
2、产品策略
不断改进技术，研发新品，降低生产成本。同时打出2~3
个拳头品牌，增强产品知名度 ，吸引消费者。
3、价格策略
实行较高品质，较低价格，重点是抢占市场占有率，达到
细水长流的目的。价格一般要维持稳定，但也要根据市场而灵活变动。
4、渠道策略
主要选择便利店和综合超市，以便利店为主打。在管理渠
道时候一定要签订协议，与各渠道商搞好关系，为壮大作准备。同时也要在各渠道商之间给他们建立一个竞争的模式，让他们自觉自律。我们的原则是：宁缺毋滥。
5、人员策略
营销团队基本理念：自律 包容 自强 进取
注重团队内部建设：整个团队保持联系，高效沟通；建立
内部人员报告制度和相应的奖惩制度；以专业的精神来销售产品，价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案；编制销售手册，以便于交流提高。
总体计划：
定位目标市场，走品牌路线，抢占市场占有率，让产品深
入人心，培养一批忠诚的客户。同时不断强化营销团队的能力，为未来壮大做准备。
〈4〉产品营销课件
在产品的说明上，我们必须把握三个重点：
：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒风险，要诚实告知。通常透过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。
：指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更完整更有效率等等。理财经理在这个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。同样的，管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。
：指产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说：定期定投可以满足客户的退休养老及子女教育需求。黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段，理财经理可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。
此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将无形的产品有形化。我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。
嫌货才是买货人，不要逃避客户的反对意见
曾经有人告诉我：客户的抱怨是天使的声音，同样的，客户的拒绝就是购买的初期讯号。做为一个销售人员，心理状态的.建立是最重要的，把客户的拒绝和反对意见当成是销售流程的一环，我们就不会害怕，更不会去闪躲客户的拒绝。要去思考的是，客户反对意见不一定代表他不会购买，而只是不清楚它是不是真的需要拥有这个产品本身。所以，处理反对意见的第一步就是先克服心理障碍。
当然，在这个阶段，管理者应该对销售人员这方面的技巧给予适当的协助。把大家所遇到的反对问题进行收集和分类，再给予解决话术的建议和指导才是一个好方法。在管理学上，这种行为称之为支持行为（supportivebehavior），或许管理者不需要自己去收集这些问题和找出解决方法，更聪明的做法可以是，透过每周业务会议的时间，针对特定的产品进行分组演练，在演练时要求从客户角度提出拒绝问题，把练习时处理拒绝问题的方式记录下来，编辑成一系列的反对问题话术特辑。然后再将成品与所属销售人员分享。
在未来财富管理占银行整体收入比重逐步提高的趋势下，我们合理的预期，理财产品的销售部队会日渐成长和茁壮，人力需求也会越来越高。以反对意见的处理为例，能够不断积累经验是很重要的，但若能够经验传承下去就更加难能可贵。这些销售步骤，流程方法的梳理可以帮助所有管理者更有效率的检视目前销售上碰到的难题。在销售管理上最难做到也最需要做到的就是不断复制成功的销售经验，掌握产品销售的重点，发展一套属于自己的销售葵花宝典，对销售团队的提升绝对有帮助。
开口要求成交
最后要说的是，不管前面几个步骤做得再好，没有实际的产品成交，努力终将化为乌有。所以勇敢的开口要求客户给予购买的承诺是必要的过程。首先，当客户的拒绝问题得到响应或是解决后，我们要必须习惯，接下来就是客户的成交阶段。你可以直接开口对客户说：如果没有其他问题的话，我们今天就先规划一部分资金来做这个产品吧。
请注意，我不能保证客户这个时候一定会买，但是我知道两点：
1。如果客户仍然不想买，他一定会告诉你理由，这个时候，整个销售流程只是会到第三个步骤，最多就是反对问题处理的流程再循环操作一次而已，不用感觉太受伤，这将会是心理层面再次提升的过程。
2。如果没有提出成交的邀约，整个销售流程就没有完成，我们只是解决一个又一个的客户疑问，并没有因为这些疑问的解决而达成销售的目标。
所以，总的来说，在成交这个阶段最重要的就是要在心理层面上保持勇气，只要敢开口提出要求的销售人员才会是最后的赢家。
〈5〉产品营销课件
做一个新产品上市的策划，除了先调查市场外，最重要的就是提炼核心的传播概念。核心的传播概念需要坚持、始终如一的去灌输，让老百姓从陌生到接受再到有欲望的购买，那么这个概念就算是成功了。
如果没有真正理解“概念”，往往会搬起石头砸自己的脚。因为概念在不同的人眼里所理解的含义也不一样，应用的好，事倍功半，没有应用好，失败了还摸不到头脑。
在营销策划行业里面，概念指的是传播的核心点，也就是说，你在传播什么核心内容给产品的购买人群？
在销售和营销中，始终给购买人群一种理念，也就是说，购买你产品的理由是什么？老百姓为什么要购买你的产品？
传播概念概念可分为很多种，有功能性的、有心理暗示性的、有恐吓型的、承诺型的，以下举几个例子参考：
比如好记星，在早期启动市场的时候没有与其它电子词典直接竞争，而是把传播概念锁定在“英语单词”上。大山说，学英语就像盖楼房，像要盖的高，砖瓦就要多，单词就像砖瓦。英语比喻成楼房，单词也比喻成了砖瓦，老百姓很容易理解。这种传播概念是很典型的功能性传播概念。
脑百金的核心传播概念就不是打功能，而是锁定在“送礼”上，从上市到现在，传播的概念始终是“收礼只收脑百金”。看似恶俗，但牢牢的抓住了购买人群的心理，这就属于“暗示”型的传播概念。
厨房油烟三大害（把油烟的害处说的透彻），炒一个菜等于吸了半包烟，老婆就是一台抽油烟机，最直接的恐吓。送三老，送老婆、送老妈、送老丈母娘，暗示“送礼”，你不送，老婆自己都去买了，吓到她了。乐无烟锅先恐吓后暗示，在启动3个月就卖出了40万口锅，400---600元/口。
6天背完一本英语课本，非常神奇，有很多家长不相信。其实，在记忆大师眼里，这些很简单，因为人家靠这个本事吃饭。再加上背不下来就退钱，没有后顾之忧。非常典型的承诺性的传播概念，这个概念在20xx年广州完成了1100个招生，7800元/人。
提炼一个好的核心传播概念，提炼的好，意味着产品已经成功了一半。当然还需要传播概念的支撑点，那就是产品的“作用机理”。
〈6〉产品营销课件
1999年关于“人力资源会计理论与方法”的一个研讨会在首都经济贸易大学召开，把对人力资源会计的研究推向高潮。关于人力资源会计的文章非常多，这其中也存在着良莠不齐的现象。李世聪教授在《国内外人力资源价值计量方法的比较与启示》一文中归纳出我国人力资源会计研究中存在的四个问题：缺乏群体研究；独创性研究成果少；计量模型多样化；忽视科学性和适用性。
（一）人力资源的确认问题。
是否把人力资源看作是一项资产，是人力资源会计能否成立的关键。传统观点认为，人力资源不同于会计上的资产，它带有极大的不确定性，对其也难以用货币计量，不能完全被企业控制。另外，将人的价值金额化，也有损于人的尊严。与此相反，张惠忠教授认为，人力资源是企业能够控制和利用、能够用货币计量并能为企业带来预期收益的资源，其符合资产的定义，因而可以将其确认为资产。关于人力资源的具体属性：有的学者认为可以将其确认为无形资产；有的学者则认为人力资源依赖于人而存在，不同于无形资产的独立性，不可以同时被不同的企业占有和使用，因而有别于有形资产和无形资产，应将其单独确认为一项人力资产。
（二）人力资源的计量问题。
人力资源会计发展困境的直接原因就是人力资源资产的计量困难。无论哪种计量方法，最终还是回落到某一时点和某个场景下人力资源资产计量这一难点上，并未有实质性的突破，人力资源价值计量无论用市场价值、工资补偿、其他各种估计方法（商誉、评分、回归）均存在较大的缺陷。
（三）人力资源的摊销问题。
与传统会计一样，企业拥有资产的目的是为了给企业未来带来经济利益的流入，随着资产的使用与消耗，资产的价值逐渐地转移为企业产品的成本和期间费用。例如，原材料随着各部门的领用转化为产品成本和期间费用，领用材料的计价可以采用先进先出法、加权平均法等。再如，固定资产随着时间的推移会发生有形损耗和无形损耗，会计上采用计提折旧的方法逐步转移到产品的成本和期间费用中，具体采用的方法有平均年限法、加速折旧法等。无形资产同样也得在一定的期间内摊销。
而人力资源“资产”则具有与上述一般资产不同的特殊性：一方面人力资源的价值在于其主体蕴涵的知识、技能的时效性，因此随着时间的流逝，其价值逐渐减小，所以要进行恰当的摊销；另一方面人力资源的价值也可以因其主体蕴涵的知识技能的提高而增加。如果人力资源的主体被动或主动实现了“干中学”，那么人力资源的价值可能出现上升趋势。基于上面两方面的考虑，不仅人力资源作为一项资产的计量有困难，而且对于应采取什么样的方法进行摊销以及推销期间的确定，也是影响实务操作的一个障碍。
（四）人力资源在会计报表中的列报问题。
关于人力资源应如何在会计报表中进行列报，很多模式都仅在资产负债表中列示几个数字，这自然远远不能满足决策需要。特别是在一般的观念中，完整的信息须在会计三大报表中均得以体现，同时人们也希望从这三大报表中获取相应的人力资源信息，仅在资产负债表中列示几个数字的做法只会导致信息供给不足。倘若人力资源会计报告仅体现于资产负债表，那么从某种意义上讲，人力资源会计就没有存在的必要。
因为企业完全可以在报表附注中披露员工的学历、职称等非货币信息，以代替表内的数字，这样做不仅成本小，而且提供的信息也具有相关性。所以，为了证明其存在的意义，人力资源会计必须主动提供更多的信息，如人力资产创造的收益和现金流量。针对这个问题，一些研究者重新设计了损益表，试图单独列示人力资产的收益和费用。这种动机是好的，但是其难度是可想而知的：企业的收益、现金流量是由人力和物力共同作用的产物，从理论上讲是无法区分出人力资产所创造的收益和现金流量的。于是人力资源会计的报告似乎陷入了两难困境：理论上应在三大报表中披露相关信息，但现实中又无法提供全面的信息。
〈7〉产品营销课件
一、战略分析：
1、战略机会：
通过前期的市场信息收集，发现就目前海参现状而言，市场是巨大的，整体的海参需求量也是很大。随着社会的不断进步，人们对保健意识的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，对于高品质的海参市场空间还是很大。
2、战略手段：
其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所，以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。
同时，尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。
3、战略阶段：
为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成：
第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域；
第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射；
第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；
第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。
4、战略目标：
通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。
5、战略目的：
在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，力争在一年的时间内，立足辽宁，辐射全国。
二、SWOT分析
Strength（优势）
Weaknesses （劣势）
Opportunist（机会）
Threats（风险）
三、市场分析：
1、 大连是一座沿海城市，而且盛产海参，对海参营养与功能的认知较高，对海参的消费能力较强。大连是一座新兴的沿海现代化都市，生活节奏较快，人们对保健产品需求较高，特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐，海参便是其中高需求品之一。
2、 目前大连海参市场诸侯争霸，藩镇割据，因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断，新兴产业往往受到品牌挤压，竞争手段匮乏，利润空间被压缩，品牌建设完全处于被动。
3、 大连作为东北三省的海参主要销售基地，辐射能力很强，由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系，口碑传播力度很大，以致在全国范围内都有了一定的美誉度。如中央高级政府餐饮曾经一直采用的“海洋岛”海参。
4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置，可谓大连水产业一张亮丽的名片。但今年的海参市场较往年有了不同程度的下滑，特别是部分企业的野生海参，由于受到圈养海参的低价冲击，面临着产品积压的现状。
5、 相较于全国其它城市，大连渤海湾海产品口碑较好，作为大连海参行业，在全国辐射力较强，俨然已经建立了大连海参的“长兴岛”岛屿文化，这并不是一个简单的市场现象问题，而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的'口碑与传播范围。
6、 由于传统饮食文化的影响，中国海参市场的需求量巨大，海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高，这对海参行业是个机遇，同时也是市场竞争方面的严峻挑战。
7、海参市场前景预测：
海参市场发展的主导思路应该是，海参药食同源，但海参首先是食品。海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主，以保健食品、海洋药品为辅。海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌，再现它昔日的辉煌。
冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。
四、定位策略：
（一）、品牌定位：品牌决定市场份额！
1、 遭遇品牌挤压的生存空间：“财神岛”、“獐子岛”、“棒棰岛”、“三山岛”岛屿环伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天伦”“玉磷”、“晓芹”堂口众多，这都和合理的市场行销手段和多年的口碑传播密不可分。
2、 品牌建设是便捷方式：海参消费属于美食消费，属于保健消费，也属于奢侈品消费，没有多少人会像批发方便面一样随便地大批量购入。在海参消费上，绝大多数属于保健或礼品往来，因此，在高价位的终端选择时，品牌代表了消费额度。消费者基本没有对海参品质的专业甄别能力，而完全是依赖品牌的引导选择产品，所以经营高端消费品的首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。
3、 培养消费者的品牌情感：消费者的品牌情感就如竞选中选民所拥护政治家的状况，他们自愿为他们的偶像摇旗呐喊、奔波劳碌，这种现象被政治家利用起来就是培养核心选民。培养核心选民的真正目的并不是这些选民的数量，而是这些选民手中的标语、旗帜和宣传品，正是由于这些核心选民的免费宣传，政治家的拥趸在逐步壮大，选民数量也在以不可思议的形式攀升。所以，真正的奢品市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，利用口碑传播迅速建立和巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。
4、 把品牌镌刻在消费者心中：让消费者牢牢记住自己的品牌，对本品牌拥有一定的忠诚度，首先要确立自己产品的核心竞争力。都是海参，都在说自己的海参好，如何把握宣传和营销上的差异定位非常重要，即，我们的海参和其它海参有什么不同？我们的海参与其它海参相比有什么优秀的地方？把握细微的差异定位就等于找到了自己产品的核心竞争力，就等于找到了品牌建设的捷径。这是个艰难的课题，但是，这是企业在激烈的市场竞争中生存发展的必备解决的课题。
（二）、如何规避宣传诉求的覆盖：
1、 功能定位的单一诉求：因为用同样的海参知识去灌输消费者，结果消费者记住了海参的食用价值，而在选择上依然选择心目中认可的品牌，这就是很多海参经营行业的功能宣传被覆盖的无奈。
2、 产地环境的单一诉求：宣传海参生态环境是每一个企业乐此不疲的事情，但是已经成为品牌的企业在这一点上事半功倍，而产地宣传如果不是做的警醒、简捷会成为许多海参企业被品牌覆盖的一大悲哀。
3、 包装及产品延伸的雷同：盲目追求豪华包装、档次包装、品位包装而不求新颖也是大连海参行业的一大奇怪现象，许多包装甚至已经起到了“珠廉椟贵”的效果。奢侈品的包装非常重要，同时也是一个广告传播以及宣传延伸的重要手段，但是，什么样的包装才会切实打动消费者？什么样的包装才会使消费者产生购买欲望？什么样的包装才会真正让消费者产生记忆？
4、 追求认证的从众心理：中国的认证行业这几年特别火爆，正是因为企业对诚信形象的需求造就了这一怪现象，所以中国成为了一个认证大国，但是，中国并不是一个认证强国！“中国牙防组”的笑话足以让众多跟风认证企业警醒——盲目求助于不规范的认证有可能会垮掉自己的品牌！什么样的认证是消费者认可的？什么样的认证是消费者熟悉的？什么样的认证是消费者心目中的品牌？
（三）、产品定位：
1、品质定位：
2、包装定位：
颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海参保健产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。
3、消费群体定位：
中产阶级以上为主，其次为老年及免疫力低下群体；脑力劳动者；手术患者、孕产妇、久病初愈者；心脏病患者、脑血管疾病患者、高血压患者、糖尿病患者；肿瘤、癌症患者；中年以上夫妻；
4、市场定位：
针对该产品的特性，市场定位主要是以经销商代理、连锁家门店、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、海鲜馆、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
5、价格定位：
市场存在一天，价格就会成为产品迎合市场各个季节的服饰，陪伴着整个行业的发展，吸引着消费者的眼球。价格的存在是以产品的成本和面对的消费群体不同而不同，也取决于企业在市场中所具备的优势大小而产生差异。
面对大连海参市场上的激烈竞争，因高昂成本而形成的稳定价格基本上使各家海参产品厂商很少在价位上作文章，而是寻求更高端的市场行销手段，即品牌创意与品牌保鲜。我们的行销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力。 而在节日促销阶段，适当地打折无疑会为产品增添人情味。但是在树立品牌的先期行销当中，变相降价一定要客观、科学，甚至保守。
6、渠道定位：通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。
7、促销定位：原有渠道经销商，原K/A店，商超等各卖场、批发市场，专卖柜台等。成立产品市场营销中心，在一些特定消费场所赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍海参知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，主要为有选择、有影响力的几家刚当餐饮消费场所。
（四）、文化定位：
在很多知名企业成功导入CIS战略的时候，越来越多的人认识到“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种至高境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式： 把保健食品促销和中华民族饮食文化相结合，以“御用、养生、美食、延年益寿结合为宣传经营诉求；立足现有的品质定位，以纯净的生态环境、绿色的生存理念、科学的分析角度来抓住消费者的购买欲望，都是一种文化促销的表现。关键是，如何做到自己的文化同其他家的文化区别很明显？！
由于海参成长期较长，故在文化包装定位上要体现出历史感，甚至苍桑感。海参本来就给人一种高价位的印象，因此在形象宣传上不必要复制多家海参店的奢华，而从历史、朴实的角度去诠释海参的珍贵，诉求标新立异，以此体现本案产品的独树一帜，与众不同。
五、VI系统：
VI应用系统：
节日消费已经成为诸多商家关注的焦点，每逢重大节日，商家都会上演各式各样的营销大片，春节，是中国人最重视的节日，也是传统的营销旺季，更是商家的必争之地。不管是什么样的企业，都希望借此时机赢取更多的市场份额。但是传统营销方式，已经被大家用到极致，那么企业如何在这种情况下抢占商机呢？ 现今社会已经进入互联网营销时代， 互联网已经越来越多的改变我们的生活。电子商务，逐渐改变了人们的消费行为，并深入到人们的日常生活当中。网络营销，逐渐成为主流的销售渠道，收到越来越多企业的重视。网络资源的利用程度已经可以 很大地决定一个企业的生存与发展，御参阁海参虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络营销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合，有效提升企业知名度和销售额。
〈8〉产品营销课件
春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。
喜年来蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。
作为领导者，喜年来在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：
战略目标确保第一品牌、巩固市场。
战略重点以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。
一、广告策略：
1.运用TV，CF(商业电视)作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。
2.广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对喜年来品牌的记忆。
3.配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如NP，DM (零售店)夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。
4.制作特别广告在除夕团圆(大年3)，初一、初二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。
二、表现战略
1.以表现喜年来蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度(但不标榜新包装)。
2.以过年喜气的气氛塑造与喜年来第一品牌的商品印象，来表现喜年来领导者的地位，使消费者把春节与喜年来相连。
3.确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。
4.除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。
三、CF主题及内容设定
1.以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品喜年来。
2.CF气氛：高级感，亲切感。
3.人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。
四、媒体策路
1.以根据市场的性质，除使用大众媒体如TV、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以特定媒体加强广告表达，火力支援，如夹报、DM、电台等。
2.拍春节篇CF一支，以作为喜年来春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。
3.配合春节的'风俗习惯，制作4套TVSlide(幻灯)，从除夕到初三播出一系列的喜年来蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。
4.以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的DM信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。
5.制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。
6.制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。
Poster(广告招贴)一
Head(标题)：春节
Sub(副标题)：最能表达珍贵情谊的春节贺礼，荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo(标识)：喜年来蛋卷Slogan(标语)：爱经营，名扬世界
Poster二
Head：恭禧!恭禧!祝大家喜年来!!
Sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷
copy(强调)：喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别脆、特别有滋味!新春贺礼，家家都欢迎喜年来蛋卷。荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Slogon：用爱经营，名扬世界
Radio(电台)3F
背景音乐喜年来
小女孩：爸爸，今天要去奶奶(阿妈)家我们要带什么礼物呢!
父：当然是带奶奶最爱吃的喜年来蛋卷罗!
小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗?
父：可以啊!看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了!
小女孩：好棒哦!喜年来蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢!
父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来MG(杂志)一
Head：迎春接喜
Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!
Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Slogan：用爱经营，名扬世界
MG二
Head：开门见喜
Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!
Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
Logo：喜年来蛋卷
Slogan：用爱经营，名扬世界
DM(直邮)
Head：士气大增、喜气百倍
Sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠喜年来蛋卷
Copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励!!
喜年来蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香
喜年来蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
夹报
Head：喜气临门礼尚往来
Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!
Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。
超薄蛋卷，卷卷留香
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
喜年来蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Slogan：用爱经营，名扬世界
电视 一
(除夕团圆喜年来)
画外音：除夕夜全家团圆，喜年来蛋卷当点心
画面：(春节贺礼)
(喜年来体面受欢迎)
O画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎
电视 二
(初一拜年喜年来)
画外音：喜年来向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面
(春节贺礼)
(喜年来体面受欢迎)
画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎
电视 三
(初二回门喜年来)
画外音：年初二女儿、女婿带着喜年来回娘家
画面(春节贺礼)
(喜年来体面受欢迎)
画外音：新年大礼，喜年来蛋卷，体面受欢迎
电视 四
(初三欢聚喜年来)
画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢
画面(春节送礼喜年来)
(喜事年年来)
画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来。
〈9〉产品营销课件
重拳出击，文明执法，注重培训。下面是文明执法培训课件，为大家提供参考。
国土资源执法工作，是国土资源管理工作的重要环节，在维护国土资源管理秩序、实现国土资源管理法制化中起着不可替代的作用。然而，当前有诸多因素困扰着国土资源执法监察工作，使得执法难成了国土资源部门的一个难题。如何处理这个难题，湘乡市国土资源局执法监察在努力寻找突破口。
制度保障，有了“尚方宝剑”
“现在出去执法有了一把‘尚方宝剑’。” 寒暄入座之后，湘乡市国土资源局党组成员、执法监察大队队长张雄这样做了开场白。他说的“尚方宝剑”主要是指20**年湘乡市政府出台的《湘乡市人民政府办公室关于印发湘乡市土地管理共同责任机制规定的通知》，在这份文件中，对国土资源的执法做出了较为清晰的权利界定。而在张雄看来，这份文件最具有杀伤力的就是“如果在卫片执法中被查出来的话最高可以免除副处级干部”，这一规定出来之后，“对乡镇一级的干部威慑很大”。
实际上，近几年湘乡市针对国土资源系统的执法制度和规定远不止于此。
早在20**年，湘乡市人民政府就下发了文件，在国土资源执法中建立了共同责任机制。文件明确规定了在国土资源执法时乡镇部门的责任和义务，同时对规划、林业、纪检监察等相关部门也有明确要求。在这份文件中，对没有做到位的作何处理都有明确要求。在共同责任制中，相关的责任最末端具体落实到了驻村干部。驻村干部有义务从查询、发现、报告和制止四个环节做好国土资源的管理工作，而他们的工作也在较大程度上能帮助市国土资源局做到及早发现、及早报告和及早制止。
后来，根据这份文件，湘乡市政府又出台了针对乡镇干部的“双月考核”（又叫“同业对标考核”），并且将国土资源管理这一块纳入到了考核范围，而且是单独考核的一项，作为年终绩效考核的一项。这一举措使相关部门和乡镇（街道办）的干部提高了对国土资源的重视，也加强了认识。
不但有新规出台，也有对已有规定的完善。湘乡市的国土资源执法网络由市、乡（镇）、村、组四级网络构成。张雄告诉我们，原来因为村、组的执法监察员奖罚不到位，导致最贴近群众的两级执法监察员并不积极，“因为他们并没有义务替你做这个工作”。为完善制度，提高最基层执法监察员的积极性，今年市长办公会上拿出了200万专项资金，第一个想到的就是解决村和组执法监察员的报酬问题，目前给每个村每年2000块的通信补贴和酬劳。对典型案件、影响比较大的，同时也拿出一部分经费作为“现场制止行动”的备用金，让执法行动得到经费保障。
完善旧规的第二个措施则是和每个乡镇的党政一把手签订风险责任状，对他们进行严格考核。按照风险责任状的规定，分管领导和党政一把手需要缴纳5000元风险抵押金。“如果做得好了就奖励，做得差了就要惩罚，从风险抵押金里扣。”张雄直接明了地介绍到。据了解，这也是湘乡市国土资源执法监察变化最大的一项。
制度和法规的保障是一把剑，为执法人员斩除违法违规行为提供了支持；它是尚方宝剑，但如果运用得不好，也可能成为一把达摩克利斯之剑。湘乡市国土资源局监察执法大队深谙这一点，因此他们在执法时一直秉承文明执法的理念。
非法采砂是湘乡市国土资源执法常见的问题。流经湘乡的涟水河是湘江的一大支流，让非法采砂者有了天然的条件。另外，湘乡还有另一种对环境破坏更大的采砂行为，即采“田砂”。因为在上个世纪70年代末的人工造田运动中，涟水河蜿蜒曲折的河道被拉直。因拉直被裁弯的河道就被改造成了良田，同时也将千万年来淤积的河砂留在了地下，就形成了独特的.“河砂”。但在如今，涟水河故道暗藏的河砂成为非法采砂者唾手可得的“香饽饽”。
“非法采砂洗砂日益严重，造成河道淤塞、良田冲毁，极大地影响了水质、破坏了生态环境。”湘乡市国土资源局党组书记、局长谭向说，“去年年底是最严重的。”
为此，湘乡市国土资源局对全市的违法采（洗）砂做了“地毯式”清查。经过一番努力，终于把猖獗的风气压下去了。但是年后又顶风作案，而且有愈演愈烈之势。“我们在3月一月就搞了两次行动，当场按照规定制止了十多个非法采砂洗砂点。”张雄轻轻地握了握拳头，“前天，就是4月16号我们还去了月山镇，联合了城管、水利、法制办和公安等几个部门，共有一百多号人。从早上6点就开始出发，一直到晚上10点才回来。一天就制止了10个非法采砂洗砂点。”张雄说的制止其实就是当场拆除非法采（洗）砂点的机械，这在《强制行政法》有明确的规定。
虽然出重拳清理违法行为，但是湘乡市国土资源监察执法大队始终恪守文明执法的理念，即使面对有暴力抗法的现象也会表现得十分克制。
监察执法大队的中队长张杰在去年依法查处一处违法建筑时，额头被人用锄头砸出了一个大包。但他和一起参加执法的队员都保持克制，没有还手。“如果他当时还手了，肯定会出大事的。”张雄说，“一旦发生什么事，执法人员往往处于弱势，压力很大。”
其实在查处违法违章建筑时，监察执法大队充分考虑了老百姓实际。监察执法大队的经验是低于1。5米，也就是建到第一层窗户左右高度，可以拆除。如果建得再高一些，我们很可能就不再进行强制制止了，“一是考虑到老百姓建房子不容易，因为这很可能花掉他们半辈子的积蓄。二是考虑到社会和谐稳定，这么做还是有风险，容易引起不满。”张雄告诉我们。
虽然保持克制，但是仍然可能招致群众的不理解。就在4月16日月山镇联合执法的当天，执法队伍的车队发生了八车相撞的事，万幸的是只有2个人受了轻伤。当时车队正行驶到一个拐弯处，突然一辆三轮车猛地冲出来，速度很快，也没有响喇叭，最前头的车一个急刹车，后面的车就像多米诺骨牌一样撞在一起。后来证实，三轮车司机酒精超标，属于酒驾。“最令我们感到失望地还不是发生了这样的事故，而是当地群众的不理解。事情发生之后，很多群众围观。但是他们说得最多的不是责怪酒驾者的话，而是说‘你们不来就不会出事’。听到这样的话，心底真是凉透了。”
今年的打击非法采砂行动中，湘乡市国土资源执法大队先后对梅桥镇、金薮乡、月山镇、泉塘镇这4个乡镇组织了打击非法采砂联合行动，强制制止非法砂场33家，分别是梅桥镇8家、泉塘镇11家、月山镇9家、金薮乡5家；通过市人民政府的大力宣传教育及各乡镇人民政府的协同配合，目前有9个非法砂场已自行拆除，分别是翻江镇1个、金石镇1个、栗山镇3个、谭市镇1个、山枣镇1个、育2个。截至20**年5月1日，全市的48家非法开山、毁田洗砂场，已取缔43家，还有5家暂未取缔，分别是金石镇长宁村洗沙场、栗山镇李根平砂场和易明春砂场、育乡龚建华砂场、金石镇谢鼎芳砂场。
为破解执法难的问题，湘乡市国土资源局首先在宣传上也做了努力。据谭向透露，在今年的土地日制作了15000份宣传标语，张贴到每个村、每个组。先从政策法规的宣传上入手，加强群众对国土资源相关法律法规的认识。另外，乡镇一级的政府成立专门的领导班子，专门狠抓此事。
他认为，对于未来的改进，可以从两个方面进行加强。首先可以通过将国土资源的相关法律法规纳入市委党校各级各层领导的课程中，加强领导对相关政策法规的学习，培养依法用地的意识。另一个则是加强对老百姓的宣传教育，主要是法律法规的细节教育。因为老百姓目前对法律的了解绝大多数是比较零碎和混乱的，对法律理解往往存在张冠李戴的问题。
张雄认为这还不够，最重要的需要在法律上给予国土资源执法更多的支持。“国土系统的执法人员现在处于相对尴尬的地位。因为按照现在的法律法规，国土系统的执法人员有权制止，但制止到何种程度司法解释并不清楚。”他认为，从立案到强制执行中间的时间太长，在这段时间民居可能已经建起来了，届时如果再强制执行则容易引发矛盾和冲突。“可以向国税地税部门的执法学习，工作好开展起来，效果也好。”
〈10〉产品营销课件
推广项目：旅游景区网络整合营销
推广时间：6—8个月
推广费用：15万元、市场推荐报价20万元
一 、推广内容
1、搜索引擎营销
关键词信息优化：根据XXXX推广需求，配合关键词的搜索热度分析，统计、筛选适合XXXX的关键词，提供8个关键词的信息优化服务，确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条XXX推广信息。同时，提供在合作执行期内排名位置维护。
关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌等类
2、网络媒体公关传播
针对XXXX品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。
创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万
3、网络新闻事件营销
(1)针对XXXX具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的权威性、影响力和美誉度;
(2) 借助社会与行业热点，针对XXX的品牌和产品营造新闻事件，如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的.设计和推广，借此提升企业品牌/产品的影响力、美誉度。
创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万
4、网络论坛推广
每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖(500—20xx字)，
同时在论坛上投放100篇XXXX的品牌和产品报道。
帖子创作数量：22篇 论坛发布数量：30家/篇
达成目标：总发布量>800篇，受众到达量>80万，论坛回帖量>1万
5、网络专题推广
针对XXXX新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主题设计、制作网络专题，对XXXX的品牌实力、产品优势与应用潮流进行全方位诠释报道。
专题数量：4期 网站发布数量：5家/篇(文章内提供文字链接)
达成目标：总发布量>20条，受众到达量>20万
6、植入式营销
品牌故事：为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性，以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等方面的故事，通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值，潜移默化地影响用户。
故事创作数量：5篇(深度植入品牌与产品) 论坛发布量：40家论坛/篇 效果预估：总发布量>200条，受众到达量>60万，总回帖量>20xx
二、超值赠送
(1)关于XXXX品牌营销方面的分析评论文章2篇，在20家创业、财经、营销类网站上发表，并获得首页推荐;
(2)在赢道顾问策划人在平面媒体发表的相关文章中，引进XXXX的案例;
(3)面向XXXX产品推广活动、品牌提升计划提供顾问与建议服务。
三、推广网站与论坛：
50家符合家具/涂料/照明/卫浴行业的主流网站，80个装修、设计、建材、照明/涂料/家具/卫浴、生活消费、女性类有影响力的网络社区(详见媒体与论坛名单)
四、推广目标与效果
本次网络推广覆盖媒体与论坛130家，创作内容大于120篇，发布总量大于3000条;直接推广效果实现品牌、产品曝光量大于500万;“XXX”关键词在百度搜索引擎收录量增长20(/30)万以上，重点推广产品对应关键词收录量增长3万以上;推广期内在互联网有效范围实现“XXX”品牌曝光量占据行业领先优势，在目标群体(家装设计师、消费者、经销商、媒体)的关注度和信任度获得显著的提升，促进销售。
五、执行监控
按月为单位，合同签署后及执行前提交《月工作计划明细表》，执行后提供《月度项目实施报告》，包括：文章数量、媒体报道、搜索表现等数据。执行中每月提供1—2次链接小结，文章数量质量、新闻创意、媒体及论坛表现表现均可在线监控。
旅游景区网络营销三大策略
旅游景区开展网络营销具有巨大的发展空间。然而，我国旅游景区管理体制不清，市场营销形式单一、模式滞后，如何利用好网络进行营销，成为许多旅游景区急需解决的问题。
旅游景区网络营销，是旅游景区借助互联网科技的发展，将电脑计算技术、电子通信技术与企业购销网络系统，运用于旅游景区分销渠道而形成的一种新型的商务活动。其中包括景区在网上传递与接收信息;订购、付款、客户服务等网上销售，网上售前推介与售后服务;利用因特网开展景区品牌宣传、市场调查分析、财务核算及旅游产品开发设计等内容。这是一种信息网络技术与商务运作程序的结合。旅游景区网络营销意义
1.网民是第一旅客市场
面对日益激烈的旅游市场竞争，驴妈妈旅游网认为，谁掌握了网络营销，谁就掌握了未来旅游市场。看看这组数据，就知道并非夸大其词，截至26月底，中国网民数量达到4.04亿，同比增长56.2%。最重要的是这其中绝大部分是消费能力较高的城镇居民。
2.游客出游路径分析
旅游需求—网络搜索—旅游相关网站—选择旅游目的地—预定—旅游。从游客出游路径图可以看出，网络是游客整个出游活动中最重要的一环，通过网络，游客查询旅游信息、筛选旅游信息、预定旅游服务，通过分析游客的行为路径，我们可以清晰地知道旅游网络营销的这三个重点。
3.让游客轻松找到你
以游客行为路径和消费需求为基础，特别针对旅游市场，开发旅游SEO动态优化服务，让游客第一时间找到你。除了旅游SEO动态优化服务外，以精神策划的网络主题营销活动，也是吸引游客的重要方法。
4.让游客乐意选择你
游客找你了，你以什么样的形象出现?什么内容?什么性格?只是一条冷冰冰的信息介绍是远远不够的。我们应该和游客互动，交流，让游客感受到我们的服务和品牌文化。这就是我们所说的网络品牌互动。试想，顾客来店了，看到的是店面没有装修，没有热情的服务员，没有热闹的品牌展示，他会进去消费吗?不会。游客也一样，网络就是景区旅游营销的第一站。
5.让游客马上消费你
网络的另一个让人兴奋的地方是，游客马上可以进行消费。网络独特的即时性、消费性，是其他任何媒体和平台都没有的。换句话说，网络上的信息和服务，只要游客感兴趣，游客马上可以进行体验和消费，所以网络对于景区来说，除了是品牌互动的阵地外，他应该还是未来最重要的旅游销售渠道和平台，如果你没有让游客在网上就开始消费的服务，那你抹杀了网络应有的经济贡献。
1.网络社区互动营销策略
目前国内较具规模的社区网站或社区论坛，主要有开心网、人人网、天涯、篱笆和西祠等。借助社区网站，可以大大延伸旅游企业社区营销的触角和范围。
互联网与生俱来就有跨越时空阻隔的特点，可以通过一个平台，将不同地域、不同年龄的小区住户，靠一个纽带来联结起来。这样一来，旅游企业就可以因地制宜，根据不同社区情况，制定合适的线上及线下营销模式。
旅游景区也可以通过社区类的专业旅游网站，比如携程旅行网、驴妈妈旅游网等开展互动宣传和口碑营销，这是一条很有效的途径。
国际上91%的旅游市场是散客市场、自助游市场。在中国，旅游市场散客化和自助化趋势也越来越明显。互联网时代的旅游，交流与分享是显著特征。对目的地的选择权，越来越集中在旅行者手中。这类社区的特点一是目标用户集中;二是会员活跃度非常高。很多会员会自发推荐各处好玩的地方，上面有趣味的线路，下面是热火朝天的讨论和点评，这是很多人选择旅游目的地的唯一可信赖途径。
用一个不太恰当比喻，过去社区营销，就如同传统的地面军队进攻，常常因为信息不对称或沟通不畅导致延误良机甚至失利。而和各大社区网站联合的社区营销，更如同信息化的现代作战模式，陆军、空军协同配合，中央司令部统一指挥，从而确保营销战役的高效性和精准性。
2.口碑营销策略
据市场调查，旅游口碑营销是大多数出游者获得旅游信息并据此做出旅游决策的主要途径。互联网发展到如今，不再只是一个灌输平台，当更多的人拥有了发言权，对于旅游场所，最好的营销方式其实是口碑传播，达到四两拨千斤的效果，而博客正是口碑传播天然的集散地。
口碑着眼于“口碑的建立”，主体是旅游企业自身，咨询策划机构可提炼和加工，而非创造、甚至捏造出口碑来;营销在此讲的是“口碑的传播”，可为旅游企业找到消费者中的“意见领袖”，并通过这些“引爆点”将某一旅游目的地的知名度迅速扩张，并且形成流行。
3.博客营销策略
博客互动性强，费用低廉，拥有无穷的创造性与极强知识性、自主性和共享性，正是博客的这种性质决定旅游业完全可以把博客融入旅游目的地市场营销的全过程。在游客、成本、方便和可信度等方面充分发挥博客的作用，实现旅游目的地市场营销整个流程的再造。
第一，博客能够向游客传播他们渴求的知识与信息，并且促使游客产生实地一游的愿望。在参与博客互动的基础上，在高度求知欲、成就欲的驱动下，现实与网络的界限逐渐模糊，潜在游客直接参与营销传播活动。高强度参与意味着并不仅仅是一般的“页面浏览”或随意的广告点击，也不
仅仅是简单的心理参与或所谓达到“接触”，而是潜在游客带着自己的情感和兴趣去参与、去满足。这就与普通的营销方式区别开来。
第二、博客的信息传递无需直接费用，旅游目的地可以为游客大幅削减成本，从而获取竞争优势。通过介入博客营销，旅游目的地减少了对收费昂贵的相关媒体(如电视)的依赖，从而为游客降低了成本。
第三、博客的内容题材丰富，发布方式方便。潜在游客在阅读博客文章的同时，可以深入了解旅游目的地信息。无论天气地理、历史民俗，还是风土人情、奇闻轶事，都可能成为潜在市场转变为现实市场的契机。
第四、博客文章形式正式，可信度高。博客文章所具有的最大优势在于，每一篇博客文章都是一个独立的网页，而且博客文章很容易被搜索引擎收录和检索，这样使得博客文章具有长期被用户发现和阅读的机会。
旅游景区网络整合营销方案 推广项目：旅游景区网络整合营销 推广时间：6—8个月 推广费用：15万元、市场推荐报价20万元 一 、推广内容 1、搜索引擎营销 关键词信息优化：根据XXXX推广需求，配合关键词的搜索热度分析，统计、筛选适合XXXX的关键词…
景区与旅行社合作推广营销方案 前 言 当今，以旅游带动当地经济发展，已成为我国拉动城市经济增长点的重要因素。冶力关景区位于甘肃省南部，以闻名遐迩的莲花山、天池冶海、千年睡佛、赤壁幽谷、黄涧子原始森林公园景观而著称。为了把它们的经济效益有效开发出来，现…
如何做好旅游景区营销策略 目前全国范围内的景区已有2万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客?通过学习教材和查阅有关资料，得出以下几点。 一、 树立科学的营销观念 树立“以人为本”的营销观念…
景区的营销是指景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。看似简单的营销工作，却是一个复杂的系统工程。我国大多数旅游景区的营销工作才刚刚开始，还不能算是真正的市场营销，这其中既有管理体制落后。
〈11〉产品营销课件
活动主题：
成长的记忆
目标客群：
30岁左右家庭有小孩客户，60左右有孙子、孙女目标客户。
主推产品：
主推我行“金山、银水”系列定期存款产品，“雪莲花”靠档计息产品；条码支付业务。通过存定期存款享受大众影楼150元免费影集等方案。
活动时间：
20xx年7月17日至20xx年8月16
活动地点：
北屯西北路支行、北屯大众影楼
宣传方案：
一、物料准备
由大众影楼提供宣传棚两个、相框样版若干、桌子1张、椅子2把、我行宣传展架2个、宣传折页若干、横幅2条，微信全体员工转发。
二、实际操作
1、分别制作横幅两条，内容为“阿勒泰农商银行、大众影楼联合推出‘成长记忆’存款积分有好礼！”，分别悬挂网点与大众影楼门头。
2、凡网点存款客户存款1万元至10万元内，免费享大众影楼价植100元免费拍摄孩子影集一套，10万元以上享以上免费以外，尊享价值688元套餐半价优惠。
3、在我支行网点摆设大众影楼宣传棚两个，展示摄影作品吸引顾客，同时宣传我行定期产品、条码支付业务，做到每天摆放，连续两周。
2.厅堂二次营销：
利用现场大堂经理进行厅堂微沙营销，柜员发放免费摄影卷的发放再次营销条码支付。大堂经理、客户经理、主办会计根据客流情况进行一对一精准营销或者一对多营销。
时间
工作事项
具体目标
责任人
完成限时
监督人
活
动
前
20xx.7.16
与大众影楼对接，将大众影楼凉棚、工具等找车拉到我行，宣传单页、横幅准备好，微信工作群推送、拉横幅。
达到活动前一天朋友圈、横幅推广，物料全部准备齐全，LED屏持续滚动播放，做到来往客户、周边商业群知晓。
20xx/7/16
20xx/7/17
活
动
中
20xx.7.17
早晨晨全结束，北西支行搭设宣传棚，物料摆放完毕。
由大众影楼工作人员和我行工作人员联合宣传，主要针对存款积分送好礼进行讲解。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
营业中，做好客户导流
达到：1、在宣传棚内的意向客户导流至营业厅办理。2、对接好由大众影楼客户至我行办理业务。3、正在办理客户（固定客户来办理业务客户）做好宣传。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
免费卷的`发放
在理业务客户做好礼卷的发放工作，做好精准发放礼卷，做好登记。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
大堂、柜面营销
大堂客户经理做好大堂宣传，柜面做好二次营销，主要针对客户转介绍、条码营销
20xx/7/17至20xx/8/16
活
动
后
20xx/7/17至20xx/8/16
总结
全员对此项活动在夕会中进行分析及讨论活动中存在不足之处
全体员工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
跟踪维护
对有意向而暂没有时间办理的客户、和大资金客户进行跟踪维护
全体员工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
转营销
对参与活动中的客户进行转营销
全体员工
20xx/7/17至20xx/8/16
活动流程及人员安排：
（略）
活动预算：
品种
数量
数量单位
单价（元）
来源
费用（元）
宣传手册
100
份
总行领取
0
精美小礼品
40
份
20
自购
800
合计金额
800
〈12〉产品营销课件
一、**市场背景分析
1、**市场基本概况
**市位于**省**部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情况
目前**市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度非常残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络情况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的'总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况；
②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布情况；
◎了解各商场各品牌销售情况；
◎调查商场信用相关费用情况；
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10—15家
◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；
◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15—20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构
2、工资考核
3、激励机制
4、业务
5、报表管理
6、促销培训
7、促销策划
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
〈13〉产品营销课件
一、公司定位和品牌的定位
ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。ml科技已提供和将提供的商品和解决方案是构筑互联网的基础商品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A.在电信和数据通信商品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B.挤身一流的网络商品生产商及供应商。
C.以系统集成项目带动整个网络商品的销售和发展。
二、销售策略指导和行业目标
1.采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下行业:
(1) 住宅(智能小区)
(2) 医院
(3) 教育，政府，金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的商品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线商品的销售。
3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动:以网络商品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络商品的销售。
4.实际的出货量决定商品的知名度，每一个商品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商，迅速促进商品的销量及营业额的提高。
三、市场行销近期目标
1.目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身商品成为行业内知名品牌，取代国内同水平商品的一部分市场，与国外商品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四、营销基本理念和基本规则
1.营销团队的基本理念;
A.开放心胸:
B.战胜自我:
C.专业精神;
2.营销基本规则:
A.分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C.竞争对手是国内同类商品的厂商。
D.分销市场上目标客户的基本特征
(1) 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五、市场营销模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真，商品定单，正式代理协议)
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在ml公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定内容。
六、价格策略
1.高品质，高价格，高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4.严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七、渠道销售的策略
1.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2.短渠道策略：分四种客户：A,AA,系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售商品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八、售后服务体系
1.可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3. 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS.
九、培训工作的开展
1. 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2. 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3. 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4. 作出授权培训中心协议，合作办学。
5.网上培训，考试，发结业证书。
十、专业网络站点
1.公司形象，商品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2.电子化服务。如资料，图片。
3.电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
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