诊断试剂销售工作总结（锦集13篇）。

时间如流水，转眼间我们又将迎来了新的一年，经过一年的努力工作，我们又积累了不少的经验，现在这个时候，你会有怎样的总结呢？但是拿起笔的时候却发现不知道写什么，下面是小编精心整理的医疗销售年终个人工作总结，希望能够帮助到大家。

诊断试剂销售工作总结 篇1

随着医疗行业的不断发展，医疗器械销售市场也呈现出蓬勃生机。在这一年里，我作为医疗器械销售人员，经历了市场的起伏变化，也收获了宝贵的经验和成长。现在，我将对今年的销售工作进行总结，以便更好地规划未来的工作方向。

一、销售业绩与目标达成

今年，我所在的团队在医疗器械销售领域取得了显著的业绩。通过深入了解市场需求和竞品情况，我们制定了针对性的销售策略，成功开拓了新的客户群体，扩大了市场份额。同时，我们还积极跟进现有客户的维护和深化合作，提高了客户满意度和忠诚度。最终，我们顺利完成了公司下达的销售任务，实现了业绩目标。

二、市场分析与竞争策略

在市场竞争日益激烈的情况下，我们深入分析了市场趋势和竞品情况，制定了相应的`竞争策略。我们注重提升产品质量和服务水平，通过技术创新和差异化营销手段，提高了产品的市场竞争力。同时，我们还加强了与合作伙伴的沟通和协作，共同应对市场挑战，实现了共赢发展。

三、客户关系管理与维护

在客户关系管理方面，我们始终坚持以客户为中心的原则，注重建立长期稳定的合作关系。我们通过定期拜访、电话沟通、邮件联系等方式，保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求和反馈。同时，我们还为客户提供了专业的技术支持和售后服务，解决了客户在使用过程中的问题，提高了客户满意度。

四、个人成长与学习

在这一年的销售工作中，我也收获了很多成长和学习。我不断学习新的销售技巧和方法，提高了自己的沟通能力和谈判技巧。同时，我还参加了公司组织的各种培训和学习活动，拓宽了视野和知识面。这些经历让我更加自信地面对工作中的挑战和困难，也为我未来的职业发展打下了坚实的基础。

五、未来展望与规划

展望未来，我将继续深耕医疗器械销售市场，努力提升自己的专业素养和综合能力。我将加强与客户的沟通与联系，建立更加紧密的合作关系；同时，我还将关注市场动态和新技术的发展，及时调整销售策略和产品结构，以适应市场的变化和需求。我相信，在公司的支持和团队的协作下，我能够取得更好的销售业绩和个人成长。

诊断试剂销售工作总结 篇2

一、积极主动工作，全力服务于临床第一线

1、20xx年共采购医用耗材1.72亿元(含液氧)，为临床和医技科室购置、安装、验收医疗设备300多台套，资金总额4700多万元，改善了临床科室设备配置水平。如下：

使用科室设备名称使用科室设备名称

口腔科综合治疗台、预真空灭菌骨科科、血管外足底静脉泵

眼科后段激光、眼压计体检中心DR

检验科血球仪、血凝仪、尿沉渣、细菌鉴定仪(赠送)核医学科生物蛋白芯片(赠送)

门诊手术室手术床、电刀、麻醉机肿瘤外科乳管镜、乳腺旋切系统(赠送)

输血室的申请报告，库管人员合理编制采购计划，制定月采购总计划、分计划，按规定审批并积极组织采购；新产品采购由使用科室申请，按《设备科新产品申购规定》操作；进一步完善设备科各种物品采购的程序，使采购工作更加规范化、程序化，向更科学、公平、透明的模式改进。

2、成立医院医学装备委员会，起草了装备委工作制度，召开第一次会议，讨论通过20xx年度设备采购计划。

3、完善了非招标物品的使用申请程序，保证临床治疗顺利安全进行。

4、严格植入人体医疗器械产品使用信息登记，建立使用追溯制度，使质量追溯系统覆盖所有植入器械，保障患者用械安全。

5、加强医疗器械不良事件上报工作，保证医疗器械使用安全，促进产品技术进步。

6、开展了医疗器械使用情况调查工作，及时了解使用部门对医疗器械产品的质量评价，按临床需要调整产品采购方向和采购内容，为临床诊疗提供质量好效用高的产品。

二、依据国家法律法规和行业规范开展业务管理

1、按照《招投标法》、《政府采购法》、《计量法》、《医疗器械管理条例》、《医疗器械注册管理办法》、《医疗器械经营企业管理办法》、《医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定》、《医学装备管理办法》、《安徽省药品和医疗器械使用监督管理办法》、《医疗器械临床使用安全管理规范》和《医疗器械不良事件监测和再评价管理办法》等以及卫生监监、环保、质检、海关等要求开展我院医疗器械使用管理工作，严格审核供应商资质、产品资质及其内容的'真实性、合法性、有效性和一致性。

2、积极配合市技术监督局及计量检验所作好设备计量工作，完成20xx年医院计量器具送检和强制检定计量器具的年检工作。

3、完成医院医用设备中有关压力管道、压力容器等特种设备及放射源、辐射装置的安全自查工作；接受省环保局、市卫生监督局对我院放射源使用、辐射装置和放射防护情况的安全检查；参加市质监局举办的压力容器上岗培训。

4、按照卫生厅要求积极开展医疗设备使用安全防范和质量控制工作，组织参加华东医疗设备维修技能大赛。

5、加强设备安全运用宣传，制定医疗设备仪器操作规范，开展安全使用培训。

6、按省药监局要求开展医疗器械不良事件登记报告工作宣传和总结分析，参加相关培训和经验交流。

7、参加依序工程全国年会、省年会及省级继教班多次次，发表论文4篇，提高了工程师的保障水平。

三、医疗设备保障服务管理

通过全体工程技术人员的共同努力，及时高效地完成了设备的维修及保养维护工作，保证了临床、教学、科研工作的顺利开展。20xx年完成的维修任务主要如下：

1、对CT、加速器、DSA、核磁、病区供氧管道故障的多次应急修理

2、对全院动态杀菌机、监护仪病床等全面检修保养

3、对工程师实施个人绩效考核工作

4、通过党员示范岗作为机关片窗口带动全科服务水平提高

5、协助国资科清理各科室淘汰的废旧设备，会同纪委、监察、审计和财务等部门将仍有使用价值的闲置设备及时作价处理，减少了场地的占用和设备残值的损失。

诊断试剂销售工作总结 篇3

紧张忙碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的'形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，相信下半年将是辉煌的一年。

诊断试剂销售工作总结 篇4

随着社会的发展，人们对健康越来越关注，医院的业务不断增长，处理越来越繁杂，简单的人工经营管理，已无法满足医院的需要。医院的医疗耗材管理是医院医疗活动的基础，如何提高各类耗材管理的科学性和合理性，减少浪费和库存占用，优化管理流程，加强定额管理是医院管理的一个重要课题。我院结合自身特点，以信息化网络建设为平台，对全院实行各种耗材的统一采购，提高了工作效率，帐务数据准确，效果良好。

我院是一所三级综合医院，地处潍坊西部，在相邻的地界内同规模的大型医院大约有三、四家，面对竞争激烈的医疗市场，在讲求医疗技术的同时，通过提高财务管理人员的水平，以获取最大收益。

一、建立采购工作流程

我院通过医疗器械科对全院的医疗耗材进行统一采购管理。首先，由使用科室按需求填写耗材计划申请，由采购员落实采购计划，保证产品的质量。医疗耗材严格三证管理，及时办理入库，仓库保管员对所购产品与采购员核实后验收入库，并填写验收记录，会计员按购物发票办理入库手续，及时转账。

严格采购管理，选择合适的采购方式。由于医疗耗材的特殊性，所以采购要注意以下几个方面：

1、每月做好需求分析，制定采购计划。流通量大的耗材做适量的库存，保证医院的正常运转。

2、医疗耗材的价格直接关系到病人费用的高低，确保以最低的价格购得质量最好的产品。

3、定期到临床科室收集他们对产品的反馈意见，及时改进工作中的不足之处。

二、医疗耗材库房管理

采购员、保管员和会计人员必须认真履行各自的职责，做到分工不分家，严格把关，实行计算机管理，将库存压缩到最低限度，加速资金周转。

1、一次性使用无菌医疗器械的`管理。一次性使用无菌医疗器械(包括注射器、输液器等)对人体具有潜在的危险，对其安全性、有效性必须严格控制，严格按照三类产品的管理办法执行，切实保障患者的使用安全。

2、高值耗材的全程监管。每年我国都要从国外进口大量的医疗器械，这些医疗器械往往价格昂贵，从而形成了医用高值耗材市场。高值医疗器械的稀有、昂贵和高技术的支持，使得普通百姓没有能力享受到借助高级医疗器械的医学救治，老百姓看病贵的问题在此得到彰显。

高值耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制，价格相对较高的消耗性医疗器械。由于高值耗材价格昂贵，采购、使用管理问题一直是医院管理工作的重要内容。高值耗材的全程监控管理应是采购管理工作的新方法和新理念。高值耗材的全程监管是对耗材从计划采购、入库验收、请领发放直到患者使用等全过程实施质量管理、质量跟踪。设备科是承担采购供应工作的部门，除了对产品质量、价格关注外，还应对使用情况进行管理，要求临床在使用前需向医疗器械科递交采购申请，由采购人员依据采购流程进行采购，高值耗材必须延期付款，以提高医疗质量，及时处理相关问题。

三、医疗耗材计算机管理系统的建立

由于医疗耗材的复杂性和新产品的不断出现，其中的变化往往会由于人为因素更加复杂而无法进行合理的控制、统计。而计算机管理系统的建立，一方面不会因政策的变化、人员的变化而变化；另一方面计算机管理系统会随着时间的推移不断地得到丰富、充实。

1、利用网络优势、实现一体化管理。在大中型医院，已经开始淘汰手工记帐的原始工作方式，而用方便快捷的微机程序来管理耗材的入、出库是必然趋势。我院于2002年实现的耗材计算机管理，程序有专门的工作人员进行运作，不得随意更改内容，只有取得密码授权的人才可以进行操作。库存耗材实行计算机管理后入、出库单据不再由手工填写，而是履行有关手续后由计算机打印入库单、出库单。月末由会计人员打印出库存清单与仓库实物进行一一核对，做到了帐实、帐账相符；打印出各科室耗材领用的汇总表，便于与各科室核实领用情况，提高了会计人员的工作效率和核算的准确性。

2、物品名称统一。计算机管理，具有较高的要求，需要严谨的态度。我院医疗耗材种类达到一千多种，名称、规格众多，关系到名称标准化问题，因临床术语、习惯用语和各厂家产品名称有所不一，甚至有很多厂家开发票时对同一物品有多种叫法，我们首先解决院内计算物品归类代码，再加序号，物品名称统一，需要临床适应，经过了一段时间的磨合终于解决了该问题。

3、健全供应商档案管理。供应商档案管理主要包括证件管理、供货协议和不良记录三个方面。定期检查供应商证件的有效期，保证证件是齐全的、有效的。供货协议的价格是否与进货价相同，防止供应商不按招标协议擅自抬高价格。不良记录主要包括送货速度、医疗耗材的质量和售后服务。

随着医疗卫生事业的迅速发展和科学技术的不断进步，医院管理制度不断标准化，为进一步降低医疗耗材的采购成本，增加采购工作的透明度，防止采购工作中的不正当竞争行为，加强医院对采购工作的监督与管理，建立规范合法的采购管理体系势在必行。加强医疗耗材管理采购的科学性、合理性，是医院管理中必不可少的重要环节，将直接影响到医院工作的开展。医院医疗耗材的有效管理，间接地提高了工作效率，同时也提高了医务工作人员的专业素质，为医院的建设打下了良好的基础。

诊断试剂销售工作总结 篇5

一、针对“定点医疗机构违规加价销售药品或未按规定取消药品加成”的问题

审计思路：通过数据分析医疗机构药品采购与销售之间的实际价差，确定医疗机构是否未按规定取消药品加成、是否存在违规加价的问题。

审计对策：由于西药与中药的价格及销售核算方式以及政策规定的不一致，该项审查内容需要分两部分进行。针对西药药品，第一步，取得医疗机构内部管理系统中药品出入库系统中所有西药药品的入库信息，包括商品编码、计量单位、采购单价等，以及医疗机构HIS系统内门诊收费明细和住院收费明细中所有药品的销售信息，包括商品编码、计量单位、销售单价等；第二步，对前述取得的基础数据信息表进行数据整理，对药品采购和销售的计量单位进行转换，如盒转换为片、支等，保持信息表之间相应药品计量单位一致，然后按“（销售价格-采购价格）/采购价格”计算出各个药品的加价率，审查在实行零差率政策前是否存在加价率超过国家规定的xx%或者超过当地规定的加价封顶线率比的情况，同时审查是否存在按规定应实施零差率政策的药品仍存在加价的情况；第三步，对超过上述加价率的药品，计算并汇总违规加价总金额，查明原因，落实责任。针对中药，由于其量大、品目繁复，价格差异大等特点，在采用信息化审计时应从医疗机构内部管理系统中的药品出入库系统中筛选采购单价高、采购量大的部分中药入库信息，包括商品名、产地、供应商、实际采购单价等，以及医疗机构HIS系统内对应的中药收费信息再作类似与西药的价格分析。

二、针对“违规加价销售医用耗材”问题

审计思路：通过计算医疗机构医用耗材采购和销售价差，确定医疗机构是否执行耗材加成规定，是否存在违规加价的问题。

审计对策：第一步，从医疗机构物资管理系统中取得所有医用耗材的入库价格，根据当地物价部门规定的可单独收费耗材目录，以及当地规定的耗材最高加价率和加价金额，算出该医疗机构可单独收费耗材的.最高销售单价，在这项工作中如果入库耗材编码和当地可收费耗材目录编码无法对应，则需要通过品名、生产厂家、型号等进行模糊匹配，或要求医疗机构工作人员填表，对字段进行关联，明确医用耗材的具体目录；第二步，从医疗机构HIS系统的收费数据中，提取出收费医用耗材的实际销售价格，筛选出销售价格高于前述最高销售单价的耗材，此时如果无法通过耗材编码进行关联比对，则同样需要通过品名、生产厂家、型号等进行模糊匹配，或要求医疗机构工作人员填表，对相关字段进行确认关联，从而计算出单个医用耗材违规加价的金额；第三步，根据这些耗材的销售数量，汇总计算耗材的违规加价总金额，交被审计单位核实予以进一步确认，并查明原因，落实责任。

三、针对“违规收取诊疗项目费用和医用服务设施费用”问题

审计思路：通过将医疗机构诊疗服务收费数据与规定的收费目录及收费标准相比对，确定医疗机构是否存在违反规定自立收费医疗服务项目，或者私自提高项目标准收费、将不允许单独收费的项目或材料单独收费、多个项目同时执行未以优惠价格计价等问题。

审计对策：第一步，取得当地《医疗服务项目价格手册》数据表导入到数据库中，同时从医疗机构HIS系统内筛选出所有收费的医疗服务项目，对照价格手册检查是否存在自立名目收费的情况，自立项目或特需项目是否向卫生部门进行审批备案；第二步，从《医疗服务项目价格手册》筛选出每日收取限次的医疗服务项目，如诊查费、床位费、吸氧费、空调费等，根据病人基本信息表的出入院日期，统计出医疗机构住院病人住院的天数，汇总出每个病人住院天数；根据住院收费明细表，汇总出住院期间每个病人限次医疗服务项目的收费金额、数量和次数，将收费数量大于病人实际住院天数的数据，列为审计疑点予以进一步延伸核查；第三步，从《医疗服务项目价格手册》筛选出限制性收费医疗服务项目，通过分析HIS收费数据，检查是否存在违反政策规定限制性收费规定的问题；第四步，从《医疗服务项目价格手册》筛选出不能同时收费的医疗服务项目，通过分析HIS收费数据，检查是否存在违规重复收费的问题。如部分手术治疗项目收费中，按规定已含麻醉、穿刺、体质测试、注射费用，不得另行单独列项收取费用；第五步，将上述四个步骤中发现的疑点尽快提交医疗机构相关科室核查，并要求提供病人病历档案、医药费发票等原始资料，查明实际诊疗情况，进一步确认是否存在违规行为，最后统计违规收费总金额，并查明原因，落实责任。

四、针对“违规收取诊疗项目费用和医用服务设施费用在药品耗材采购价格外另外收取折让”问题

审计思路：违规收取诊疗项目费用和医用服务设施费用在药品耗材采购价格外另外收取折让，即二次议价。主要通过审查医疗机构药品耗材省级采购平台中标价格、采购合同、实际结算资金以及相关账簿，确定是否在药品耗材集中采购中存在二次议价的问题。

审计对策：第一步，关注医疗机构会议记录中二次议价的相关事项，包括会议讨论情况及议定事项、医疗机构采购合同中是否有折让的相关条款等；第二步，采集药品采购目录及价格和医疗机构内部物资管理系统中的入库价、出库价以及财务系统中药品实际采购成本结算价格等信息，通过对采购合同价格与入库价格以及实际结算价格比对，审查是否存在差异；第三步，通过AO现场审计实施系统审查医疗机构相关会计账簿，重点审查将采购合同价与入库价、结算价是否有差异，差异部分是否纳入医疗机构会计账簿进行核算，是否存在差异资金在体外循环等情况。

五、针对“医疗机构和药店利用分解住院、挂床住院、虚开药品、医用耗材、医疗检查等虚假就医方式骗取套取医保基金”问题

审计思路：通过数据筛查、比对和延伸审查，发现骗取套取医保基金的问题。

诊断试剂销售工作总结 篇6

在过去的一年里，我作为一名医疗销售人员，全身心地投入到医疗产品的推广与销售工作中，在不断的挑战与机遇中，努力提升自己，为公司的业绩增长和医疗事业的发展贡献着自己的力量。以下是我对本年度工作的详细总结：

一、工作成果

销售业绩显著提升

通过积极拓展客户资源、深入了解客户需求以及精准的产品推荐，我成功地与多家医疗机构建立了长期稳定的合作关系。本年度个人销售额达到了xx万元，较去年同期增长了xx%，在公司销售团队中名列前茅。其中，xx的销售额为xx万元，成为销售业绩的重要支撑点。

市场拓展成果斐然

在负责的区域内，我不仅巩固了原有市场份额，还积极开拓新的市场领域。通过参加各类医疗行业展会、学术会议以及组织产品推介会等活动，我成功地将公司的产品引入了xx家新的医疗机构，使公司产品在当地市场的覆盖率提高了xx个百分点，进一步提升了公司品牌在医疗行业的知名度和影响力。

客户关系维护良好

我深知客户关系对于销售工作的重要性，因此始终坚持以客户为中心的服务理念。定期回访客户，及时了解他们在使用产品过程中遇到的问题，并提供专业的解决方案和技术支持。通过优质的客户服务，我赢得了客户的高度信任和好评，客户满意度达到了xx%以上。本年度，客户的重复购买率较去年提升了xx%，为销售业绩的持续增长奠定了坚实的基础。

二、工作方法与策略

深入了解产品知识

医疗产品的专业性较强，为了更好地向客户推荐产品，我投入大量时间和精力学习产品的性能、特点、优势以及临床应用等方面的知识。通过参加公司内部培训、与研发部门沟通交流以及阅读相关专业文献等方式，我不断提升自己的产品知识水平，确保在与客户沟通时能够准确、专业地解答他们的疑问，为客户提供有价值的建议。

精准的客户定位与拓展

根据公司产品的特点和市场定位，我对目标客户群体进行了深入分析和精准定位。重点关注具有一定规模和影响力的综合医院、专科医院以及私立医疗机构等。通过电话拜访、上门拜访、网络推广等多种渠道，积极与潜在客户建立联系，并逐步将他们转化为实际客户。在拓展客户的过程中，我注重收集客户信息，建立客户档案，对客户进行分类管理，以便针对不同类型的客户制定个性化的销售策略。

提供个性化的解决方案

每个医疗机构的需求都不尽相同，因此在销售过程中，我注重与客户进行深入沟通，了解他们的具体需求和痛点。根据客户的实际情况，为他们提供个性化的产品解决方案，突出产品的适用性和价值。例如，对于一些注重成本控制的基层医疗机构，我会推荐性价比高的产品组合；对于一些追求技术创新的大型医院，我会重点介绍公司的高端产品和先进技术。通过提供个性化的解决方案，我提高了客户对产品的认可度和购买意愿。

与团队协作配合

销售工作不是孤立的，需要与公司内部的各个部门密切协作配合。在本年度的工作中，我与市场部门紧密合作，共同策划和组织市场推广活动，提高产品的市场知名度；与技术支持部门协同工作，及时为客户提供技术服务和解决方案，确保客户能够顺利使用产品；与商务部门保持良好沟通，确保订单的顺利签订和交付。通过团队的协作配合，我提高了工作效率，为客户提供了更加全面、优质的服务。

三、自我提升与学习

参加专业培训课程

为了提升自己的销售技能和专业素养，我积极参加各类专业培训课程，包括销售技巧培训、医疗行业知识培训、客户关系管理培训等。通过培训，我学习到了先进的销售理念和方法，掌握了更多的行业动态和市场信息，进一步提高了自己的综合素质和能力水平。

阅读行业相关书籍和期刊

利用业余时间，我广泛阅读医疗行业相关的书籍、期刊和报告，了解行业的最新发展趋势、政策法规变化以及竞争对手的情况。通过阅读和分析，我能够及时调整自己的销售策略，保持竞争优势，为公司的产品销售提供有力的支持。

向优秀同事学习经验

在公司内部，有许多优秀的销售同事，他们在销售工作中积累了丰富的经验和技巧。我经常与他们交流沟通，向他们请教问题，学习他们的成功经验和做法。通过与优秀同事的学习交流，我拓宽了自己的视野，发现了自己在工作中的不足之处，并及时加以改进。

四、问题与挑战

市场竞争激烈

医疗销售市场竞争日益激烈，众多国内外品牌纷纷涌入，产品同质化现象严重。在这种情况下，如何突出公司产品的优势，吸引客户的关注，成为我面临的一大挑战。为了应对这一挑战，我需要更加深入地了解客户需求，提供更加个性化的产品解决方案，同时加强品牌建设和市场推广，提高公司产品的知名度和美誉度。

客户需求多样化

随着医疗技术的不断发展和医疗机构管理水平的提高，客户对于医疗产品的需求也越来越多样化。除了产品的性能和质量外，客户还更加关注产品的价格、售后服务、技术支持等方面的因素。这就要求我在销售过程中，要全面了解客户需求，协调公司内部资源，为客户提供全方位的服务。然而，在实际工作中，由于公司资源有限，有时难以满足客户的所有需求，这给销售工作带来了一定的困难。

政策法规变化快

医疗行业是一个受到政策法规严格监管的行业，政策法规的变化对医疗销售工作有着直接的影响。本年度，国家出台了一系列关于医疗产品采购、医保报销等方面的政策法规，这些政策法规的'变化给销售工作带来了诸多不确定性。为了应对政策法规的变化，我需要加强学习，及时了解政策法规的动态，调整销售策略，确保公司产品的销售符合政策法规的要求。

五、未来工作计划

持续提升销售业绩

在新的一年里，我将继续努力拓展客户资源，深入挖掘客户需求，提高客户转化率。设定更高的销售目标，争取个人销售额突破xx万元，市场份额进一步扩大。同时，关注市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略，保持竞争优势。

加强客户关系管理

进一步完善客户关系管理体系，提高客户服务质量。定期组织客户满意度调查，及时了解客户的意见和建议，针对客户反馈的问题及时进行整改。加强与客户的互动交流，通过举办客户答谢会、产品培训讲座等活动，增进与客户的感情，提高客户忠诚度。

拓展产品线与市场领域

随着公司业务的发展，新的产品线将不断推出。我将积极参与新产品的市场推广工作，学习新产品知识，制定新产品销售计划，尽快将新产品推向市场，为公司创造新的业绩增长点。同时，关注新兴市场领域，如互联网医疗、智慧医疗等，探索新的业务机会，为公司的长远发展奠定基础。

提升团队协作能力

在团队协作方面，我将更加积极主动地与其他部门沟通协调，共同解决工作中遇到的问题。参与团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力。同时，分享自己的销售经验和技巧，帮助新同事成长，提高整个团队的销售水平。

总之，过去一年的医疗销售工作让我收获颇丰，也让我深刻认识到自己的不足之处。在未来的工作中，我将继续努力，不断提升自己的专业素养和销售能力，以更加饱满的热情和坚定的信心迎接新的挑战，为公司的发展和医疗事业的进步贡献自己的全部力量。

诊断试剂销售工作总结 篇7

一、医院成本管理现状

现阶段，我国大部分公立医院的成本管理以传统的成本核算方法为基础，参照依据为卫生部颁布的医院财务制度。根据核算对象的不同，医院成本核算主要包括科室成本核算、医疗服务项目成本核算、病种成本核算、床日和诊次成本核算四个层次，其核算依据为医院成本会计制度下所提供的会计信息。虽然在传统成本管理模式下，成本核算过程较为简单、易于理解，但是却难以适应医疗卫生行业的发展，暴露出以下弊端：

（一）成本管理意识单薄

大部分医院将成本核算只归于财会部负责，没有调动起各科室参与成本管理的积极性。在这种成本管理模式下，各科室及职工没有明确划分自身应承担的成本管理责任。同时，部分医院普遍存在着重成本核算、轻成本管理的思想，没有将成本管理与预算管理、经济责任制度联系起来，使得成本管理效果欠佳。

（二）成本信息真实性不足

传统成本核算方法以业务量、职工人数作为分摊间接成本的标准，没有根据资源的实际消耗情况追溯成本核算对象，使得成本分摊过于粗放，导致成本核算结果与真实成本存在着一定偏差，增加了成本决策的不确定性。

（三）成本管理内容不全面

部分医院过于重视成本控制，不惜采取降低服务质量的手段达到成本控制目标，对医院日常经营带来了不利影响。同时，医院将收入和支出作为成本管理的重要内容，而没有关注资本运行质量和资本负债结构等问题，使得医院出现了增收不增效的现象，没有实现成本管理目标。

二、医院成本管理中引入作业成本法的必要性分析

作业成本法又被称为ABC法，是将间接成本和辅助费用更准确地分配到作业、生产过程、产品、服务及顾客中的一种成本计算方法。在医院成本管理中引入作业成本法，能够有效消除传统成本管理模式的弊端，有助于提高医院成本管理效率，其应用的必要性主要体现在以下几个方面：

（一）是增强全院职工成本意识的客观需要

医院采用作业成本法进行成本管理，能够将成本管理责任落实到各个科室，改善职权不清、责任不明的成本管理现状，调动起全院职工参与管理的积极性。同时，作业成本法将医疗服务流程细化到每个作业，通过考核每个作业的完成情况，从而评价作业负责人的工作绩效，在一定程度上保证了工作质量。

（二）是提高成本信息质量的客观需要

医院在成本核算中运用作业成本法，可将医疗资源与医疗服务项目紧密联系起来，在充分考虑医疗服务流程逻辑关系的基础上，根据资源的具体耗用情况将成本分配到服务项目中，使得分摊依据更加合理，有助于提高成本信息的真实性和准确性。

（三）是强化成本事前事中控制的客观需要

医院在采用作业成本法的情况下，一方面，可促使预算管理结合医院各项服务流程进行管理，实现对成本的事前控制；另一方面，可将医疗服务划分为多个作业流程，最大限度地减少非增值作业的发生，强化成本事中控制。

（四）是优化资源配置的客观需要

购置医疗设备是改善医院医疗条件，增强医院竞争力的有效途径。医院可采用作业成本法对大型医疗设备进行成本收益分析，合理计算设备所提供的医疗项目成本，将其作为决定是否购置医疗设备的重要依据。

三、医院成本管理中作业成本法的应用

（一）确定作业成本库及其动因

1.作业成本库的建立。医院要根据医疗服务消耗资源的具体情况建立起作业成本库，用于归集相同成本动因引起的不同成本。作业成本库的建立要充分考虑到以下因素：一是考虑资源昂贵、金额重大、对整个作业链影响较大的作业；二是考虑各个作业之间的相关性和连贯性，通过对前后小作业进行吸收将其确认为主要作业；三是考虑影响每项作业的资源动因，判断其是否为同质的成本形态，若同质则归集为同一作业成本库。如，A、B两种医疗服务所消耗的消毒成本虽不同，但是却都是由消毒作业这一成本动因引起的，所以应将其均归集到消毒作业成本库中。医院应根据医疗服务过程的复杂程度确定作业成本库的数量。

2.作业成本动因的选择。作业成本动因是将作业成本库的成本分配到医疗服务项目的分配标准，直接关系到医院成本核算信息的准确性。在确定作业成本动因时，应注意以下几个方面：一是，确保实际作业消耗量与成本动因消耗量有较高的关联度；二是充分考虑作业成本动因的确定可能出现的`行为后果；三是选择信息成本相对较小的成本动因。在实际操作中，作业成本动因的确定一般采取经验判断法，先由多位实施者分别进行判断，而后再整理确定为作业成本动因。

（二）确定资源成本库及其动因

1.资源成本库的建立。资源成本库用以反映医疗服务所产生的原始消耗，主要包括直接计入的成本和间接分摊计入的成本。其中，直接计入资源成本库的成本，主要包括人员工资、材料费、业务费、公务费、药品费；间接分摊计入资源成本库的成本，主要包括房屋设备修缮费、固定资产折旧费、无形资产摊销、管理费用以及其他费用，这些费用的分摊计入要根据资源使用方式进行确定。

2.资源成本动因的确定。资源成本动因用以反映作业对资源的耗用情况，可采用经验法、测量法以及回归法对资源动因进行确定。经验法是通过访谈的方式确定资源动因和资源消耗；测量法是利用仪器仪表来计量资源消耗，仅限于对水、电、气资源消耗的确定；回归法利用统计数据建立公式对资源动因进行确定，确定结果较为准确。

（三）资源成本分配

根据资源动因将资源成本分配到每类作业成本库中，并确定资源耗用量。具体方法如下：一是在人员工资分配中，将基本工资、职工福利费、社会保障基金、补助等工资构成，按照职工在各个作业中心所花费的时间分配到各个作业中心，而后计算各个作业中心的工资总和，得到各个作业中心的人工成本；二是在水电费分配中，按照水电表测算各个作业中心消耗的水电费。对于未安装水电表的作业中心，按照作业中心的设备功率及工作时间对水电费进行分摊；三是在材料耗用分配中，根据卫生材料、低值易耗品以及其他材料的实际耗用量分配到各个作业中心，或按照直接耗材的比例将材料耗用量分摊到作业中心；四是在药品费分配中，将药品耗费直接计入各作业中心的成本中；五是在业务费分配中，根据医疗项目的例数分摊到各个作业中心；六是在设备折旧费和房屋修缮费分配中，按照设备价值、使用时间分配设备折旧费，按照占用房屋面积分配房屋修缮费；七是在其他费用和管理费用分配中，按照医疗项目例数进行分配。

（四）确定医疗服务项目成本

根据各作业成本库的成本和作业动因总数计算各作业中心单位作业动因的成本分配率。由于医院都按照医疗项目进行收费，所以可将成本核算对象确定为医疗服务项目。根据医疗服务项目消耗的作业量和已经确定的成本分配率，将作业成本分配到医疗服务项目成本中，并求出被分配的各作业成本之和，即为医疗服务项目总成本。单例医疗服务项目成本为医疗服务项目总成本除以医疗服务项目的发生例数。

四、应用案例

下面以某医院A科室为例，对作业成本法的应用进行分析。

（一）确定作业中心

A科室分为人力管理中心、行政管理中心、病房中心、诊疗费用中心，根据成本发生类型的不同，确定作业中心和作业动因，具体为：

1.与人力成本相关。第一，根据每天工作人数确定技师成本；第二，根据接诊量确定管理人员成本；第三，根据每天工作人数确定医护人员成本。

2.与行政管理成本相关。根据接诊量确定行政管理费。

3.与病房成本相关。第一，根据消毒面积确定日常消毒费；第二，根据病房面积确定病房折旧费；第三，根据病房设备维修面积确定病房维修费；

4.与诊疗费用相关。第一，根据接诊费确定设备维修费；第二，根据耗水量确定水费；第三，根据耗电量确定电费；第四，根据取暖面积确定取暖费。

（二）确定资源动因

A科室耗用的资源包括：第一，人力资源，具体为技师、管理人员、医护人员成本。第二，管理费用，具体为办公费、差旅费、公务接待费、车辆维修费、科研培训费。第三，固定资产，具体为病房折旧费、病房修缮费。第四，保障服务，具体为水费、电费、取暖费以及设备维修费。

（三）诊疗项目单位成本计算

将20xx年已经发生的成本费用归集到上述4个作业中心中。A科室的诊疗服务项目包括x线摄影作业、螺旋CT作业、放射治疗作业3项作业，将作业成本分摊到这3项诊疗服务项目中。涉及的计算公式如下：作业成本动因率=作业中心成本总额/作业中心成本动因总数诊疗服务项目作业成本=诊疗项目耗用的成本动因数×作业成本动因率诊疗服务项目间接成本为各项诊疗服务项目作业成本之和诊疗服务项目总成本=诊疗项目直接成本+诊疗服务项目间接成本诊疗服务项目单位成本=诊疗项目总成本/接诊量。

总而言之，作业成本法能够准确计算出各类医疗服务项目的实际成本消耗，为医院实施成本管理提供可靠依据。同时，作业成本法以资源消耗作为核算基础，从成本产生的各个细节入手，采取自下而上的方式核算作业成本，能够客观反映出医院各项资源的利用效率，有效避免发生资源浪费情况，从而有利于强化医院经济管理，保障医院经济效益目标的实现。

诊断试剂销售工作总结 篇8

一年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的.工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

诊断试剂销售工作总结 篇9

一周过去了，现对本周工作总结如下。

一、一周工作总结

1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排行状况；清理业务理手上的借物及还货状况

2、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不一样进行分析；

3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；

4、与集团总部清理往年应付款状况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来许多麻烦；

5、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高；

③合同的执行状况：协助业务经理并督促合同的完成；

二、下周工作重点

1、努力做好每一件事情，坚持再坚持

2、平时用心搜集信息并及时汇总；

3、客户关系的维系，并不断开发新的`客户。

4、销售报表的精确度，仔细审核；

5、借物还货的及时处理；

6、努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通。

诊断试剂销售工作总结 篇10

经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我代表公司xx区销售向战斗在销售第一线的业务人员。各位经理。各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。

回顾20xx年，我们致力于xx客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感。责任感增强了。但是，在xx医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。

一、20xx年销售业绩状况

xxDR1台，xxCT一台，ttDR一台。完全没有达到预期，整个xx市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1、会议接待情况：xx区共接待客户xx批；尤其是xx次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。

2、人事关系问题上，为公司招来xx批次xx人，公司最终留下xx人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信20xx年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总。h总。会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！

2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。

我分析造成这种情况的原因有以下几条：

A、大环境的影响，xx医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按计划进行。

B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。

C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强。企业强。无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于xx，xx这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。

四、团队的问题

1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。

2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。

3、对竞争对手的.分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。

4、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。

5、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

6、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。

7、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

五、明年及至今后的计划及组织实施的措施

明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标xx万，明年保底指标xx万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户xx~xx家，分销意识和寻找工作必须加强。

诊断试剂销售工作总结 篇11

耗材库房是医院的服务机构，其管理目标是服从医院的使命，协助发挥最佳医疗效果。耗材库房在工作特性上具有xx的专业性、xx法规的职能性和xx流通的商品性。在即将逝去的20xx年里，耗材库房各项工作认真贯彻执行耗材管理的有关法律法规，较好的完成了医院耗材购进、储存和质量管理的任务，保障了医院耗材供应，满足了广大患者的耗材需求。现将一年来耗材库房工作情况总结如下：

一、阳光采购耗材

耗材库房人员严格按照耗材管理的相关法律法规执行网上阳光采购耗材，通过“xx省互联网采购系统”采购中标耗材，按照“质量优先，价格合理”的原则进行采购，降低了耗材的价格。耗材库房人员时刻警惕自己加强反商业贿赂意识，杜绝耗材回扣，对于临床需要的新进耗材经医院耗材委员会讨论同意后才进行采购。

二、保障耗材供应

耗材库房人员坚持“按需进货，择优采购、质量第一”的原则制订合理的采购计划，及时的为临床提供质量优良的耗材。耗材采购是保障医院耗材的重要环节，耗材采购员根据我院实际情况结合临床动态进行采购，停止了一些长期不用的.耗材，防止滞留积压造成损失；保证了急救耗材临时需要。耗材库房人员在耗材供应这方面做得还是比较好的。

三、耗材储存和质量管理

管好耗材的储存和保证耗材的质量是个重大的任务，需要细心加责任心，耗材库房人员能做到了这点：对库存耗材基本做到分类定位，设立标签，整齐存放，并为耗材提供冷藏、避光、防潮、通风、防盗等措施；做好耗材库房的温湿度监测和调控工作，每日上午x时左右、下午x时左右各监测并记录一次耗材库房内温湿度，根据温湿度状况，采取相应的通风、降温、除湿等调控措施以保障耗材的质量，并做好记录；耗材出库遵循“先进先出，近期先出”的原则，对质量可疑的耗材，须经检验合格后方出、入库；对于xx能按特殊耗材管理办法的要求进行采购、保管和发放。

四、存在不足

耗材库房的基本工作还是做得比较到位，但也存在不足之处：

1、由于耗材库房空间的问题，未有分开常温库、阴凉库、冷库；没有足够空间，耗材与器械没有完全分开储放，地下仓库不够通风，雨天潮湿；二楼仓库耗材品种多空间小，摆放还是有点乱。

2、耗材库房人员还没有严格做到帐物分开专人管理。

3、耗材库房抗生素的品种较多，某些品种使用量大，有泛滥的迹象，没有很好的`控制其用量，耗材上的筛选不严密。

4、采购员与供应商的联系不够。供应商对于采购计划中缺少的耗材，没有及时反馈给耗材库房采购员，以致采购员不能及时调整采购计划，导致某些耗材供应不上。在采购耗材过程中有时比较被动，供应商有的耗材却因某些原因不肯供应，影响临床耗材。

五、日后工作

1、加强学习，提高耗材库房人员的专业知识水平，熟悉耗材的信息，提高耗材采购的质量，要结合我院实际情况制订采购计划。耗材库房的进销帐和实物要分开管理，要一个人管账，一个人管物，做到帐物相符。

2、要加强与供应商的沟通。当出现某供应商缺耗材时，要及时在各供应商间调整采购计划，确保临床耗材。

3、继续积极主动，处理好近效期耗材和积压耗材。对已积压和近效期耗材，采取一些积极主动的措施对其进行处理。登记近效期耗材，与临床科室密切联系，各方面的积极配合，尽快将积压耗材用于临床，避免了医院的经济损失。

4、继续做好“新进耗材信息表”，把新进耗材信息登记在上面，发给各临床科室，使临床医生能及时掌握新进耗材的信息。

诊断试剂销售工作总结 篇12

20xx年，医疗器械监管科在市局党组的正确领导下，在分管局长的悉心指导下，在全科同志的共同努力下，按照市局年初工作会议的要求，以日常监督为主线，以专项检查为契机，抓源头、管流通、控终端，坚持依法行政，加大质量抽检，加强医疗器械市场监管，全市医疗器械质量规范化水平明显提高，现将全年工作情况汇报如下：

一、全年工作完成情况

（一）规范审批流程，严格准入条件，提高开办企业质量。

依法规范行政许可，是把好市场准入关，实施有效监管的重要环节，也是树立监管部门形象的一面窗口。为此，我科高度重视，在办理过程中，一是按程序办事，严格执行标准；二是优质服务，努力提高办事效率。为规范行政审批流程和行为，提高企业水平，确保企业质量，我科严格准入条件，严把准入门槛，从硬件、制度、登记、业务知识等内容全面落实，确保行政许可工作规范高效。我科始终坚持“四有”标准，要求企业一有公司名称标识，二有上墙悬挂的管理制度；三有完整的文件档案；四有机构人员设置标识。今年，我科依法对48户第3类医疗器械经营企业进行了资料审核和现场验收并发放《医疗器械经营许可证》，对130户申办《第二类医疗器械经营备案凭证》的企业进行了申报资料的审查并发放备案凭证，为11户第3类医疗器械经营企业办理延续许可，为10户第3类经营企业办理许可事项变更，为17户第3类经营企业办理登记事项变更，为江西青山堂医疗器械有限公司生产的2个品种的第1类医疗器械“一次性使用棉签”和“医用冷敷贴”办理产品备案，医疗器械行政审批事项实现了高效、快捷、零投诉、零误差，群众满意率达100%。对新开办及申请延续、许可事项变更的企业，我科工作人员严格按照《医疗器械经营质量管理规范现场检查指导原则》的标准要求，在五个工作日内对申请新开办和延续的第3类医疗器械经营企业进行现场核查，并作出是否予以发证的决定，对第2类医疗器械经营备案的企业当场对其提交资料的完整性进行核对，符合规定的予以备案和发放备案凭证，且在备案之日起3个月内，按照《医疗器械经营质量管理规范》的要求对第2类医疗器械经营企业开展现场核查，防止缺项开办、不规范开办，确保医疗器械经营企业的起步高、规范好。

（二）突出重点、全面规范，积极组织开展专项整治。

一是开展角膜塑型用硬性透气接触镜专项监督检查。今年央视“3.15”晚会，曝光了河南省会城市科视视光技术有限公司违规验配角膜塑形镜事件后，我科高度重视，按照省局《关于加强角膜塑型用硬性透气接触镜监督检查的通知》，对全市角膜接触镜及护理液产品经营和使用单位(设有眼科的医疗机构、诊所和门诊部)开展突击检查和隐患排查。重点检查经营企业是否违规开展角膜塑形镜验配活动，经营软性角膜接触镜及护理液产品是否符合《医疗器械经营质量管理规范》要求等;使用单位采购和使用的角膜塑形镜来源是否合法、是否留存产品合格证明、是否严格按照角膜塑形镜产品注册证及产品说明书等列明的信息开展验配活动等，全市共出动执法人员55人次排查医疗器械经营企业18家，未发现违法违规经营使用角膜塑形镜行为。为积极引导消费者合理使用角膜塑形镜，我科还通过政务网站及时发布《关于角膜塑形镜的消费提示》，提醒消费者正确选购和使用角膜塑形镜，保障人民群众用药用械安全。

二是开展了互联网医疗器械经营专项监督检查。为进一步加强全市互联网医疗器械经营和医疗器械信息服务的监管，遏制互联网医疗器械经营违法违规行为，规范互联网医疗器械经营秩序，4月27日，我科安排部署了在全市范围内开展互联网医疗器械经营监督检查的工作。本次检查从5月初至9月底，以网络监测和投诉举报信息为重点线索，以注射用透明质酸钠、软性角膜接触镜（隐形眼镜）、等为重点品种，监督检查本行政区域互联网医疗器械经营和提供医疗器械信息服务行为。重点监测未取得《医疗器械生产许可证》《医疗器械经营许可证》或第二类医疗器械经营备案凭证从事互联网医疗器械经营；未取得《互联网药品信息服务资格证书》从事互联网医疗器械经营或提供医疗器械信息服务，未在网站主页的显著位置标注《互联网药品信息服务资格证书》的证书编号；经营未取得医疗器械注册证或第一类医疗器械备案凭证医疗器械产品；提供不真实互联网医疗器械信息服务的行为。截至9月底，全市市场和质量监督管理部门共出动执法车辆86车次，执法人员179人次，检查医疗器械经营使用单位186家，其中使用单位28家、医疗器械经营企业158家（眼镜经营店18家、成人用品店13家），全市暂未发现互联网医疗器械违法违规行为。

三是开展了无菌和植入性医疗器械专项监督检查。为切实加强无菌和植入性医疗器械监管，提高生产、经营、使用单位的质量管理意识和水平，确保医疗器械安全有效，保障人民群众健康安全，3月至11月，我科部署执法人员在全市范围内开展了无菌和植入性医疗器械专项监督检查，对列入国家重点监管医疗器械目录的一次性使用无菌医疗器械、植入性医疗器械、填充材料等高风险类产品增加检查频次，加大监督力度，进一步消除安全隐患。对全市共4家医疗器械生产企业进行全覆盖医疗器械生产全项目检查（其中江西青山堂医疗器械有限公司主要经营一次性注射穿刺器械，属于高危医疗器械产品，实行了每季度一次的生产监督巡查）。检查中，以一次性使用无菌注射器、输液器、骨板、骨钉等产品为着力点，对生产企业重点检查采购环节、洁净室(区)的控制、灭菌过程、产品可追溯性。要求企业采购产品必须符合相关法规和标准要求，并应完备检验或验证记录；对关键原材料的采购实行备案管理，并建立供货商评价使用档案，定期向监管部门备案，实现动态监管；产品的无菌性能和环氧乙烷残留量应满足标准要求，并要有相应的检验或验证记录。经营环节重点检查经营场所和储存设施、条件是否符合要求，产品质量管理制度是否健全，购销记录是否完整规范，是否满足可追溯要求，是否在核定的经营范围内从事经营活动，企业的仓库地址是否与审批一致，是否异地私设仓库等。对于使用环节，重点检查使用单位是否审核投标企业资质和投标品种、规格资料，是否健全完善使用高风险医疗器械产品的可追溯制度及执行情况， 是否建立高风险医疗器械招标、采购和验收记录，储存设施、条件是否符合要求；是否将无菌和植入性医疗器械的名称、关键性技术参数等信息以及与使用质量安全密切相关的必要信息记载到病历等相关记录中；手术医师是否将植入体内器材、填充材料等名称、规格、供货单位、注册证号、批号等项目记录完整；是否将使用过的一次性无菌医疗器械按照规定销毁并建立相关记录。全年共出动执法人员200余人次，检查生产企业4家，二级、三级医院16家，医疗器械经营企业90家。

四是开展了免费体验类医疗器械经营专项监督检查。为进一步规范辖区内医疗器械经营企业行为，规范以免费体验方式进行医疗器械经营活动的销售模式，严厉打击夸大产品疗效、虚假宣传和非法经营活动，我科对辖区以体验方式经营的医疗器械经营企业进行了监督检查，重点对企业资质、人员资质、场地设施、管理制度、产品资质，宣传文件等方面进行监督检查。

一是检查经营企业和经营产品的合法性。检查经营企业是否持有有效的《医疗器械经营许可证》或《医疗器械经营备案凭证》；是否超范围经营医疗器械产品；产品《医疗器械注册证》或《备案表》、医疗器械说明书标签和包装标识等记载的性能及适用范围是否一致。

二是检查免费体验现场是否存在夸大、虚假宣传等问题。查看体验场所张贴、散发的产品宣传材料、人员培训材料、向体验者散发的学习材料与产品注册证载明的性能及适用范围是否一致，是否存在夸大产品疗效、虚假宣传等违法广告行为。并要求以免费体验形式销售医疗器械产品的企业在免费体验场所醒目位置公布食药监部门监督电话、顾客意见簿、产品注册证书、医疗器械登记表、适用范围及禁忌症等，以警示牌形式告知消费者应知事宜。截至目前共检查体验式医疗器械经营企业6家，制止了商家存在的不规范、不合法经营行为，降低了公众用械安全风险。

（三）精心组织、加大力度，切实加强医疗器械日常监管。

为实保障广大人民群众用械安全有效，按照年初市局医疗器械监管工作整体安排，我科结合本辖区实际，制定了《20xx医疗器械监管日常工作计划》，今年，我科有计划、有针对、有侧重点地开展了医疗器械生产、经营和医疗机构的日常监督检查，对经营企业在供货单位审查、来货验收、贮存养护、销售服务等环节进行严密监管，细化现场检查要求，做到全面检查不留死角，对医疗器械经营单位建立监管档案，实行一户一档，详细记载企业人员、地址、培训、变更等基本情况；对医疗机构使用医疗器械质量管理上，把着力点放在涉械制度执行情况上，加强制度检查，及时纠正违规或不作为行为，同时对医疗机构是否落实督查机制作为重点工作进行指导和检查；建立生产企业日常监督工作联系制度，随时了解企业生产经营情况、人员变更情况等。对生产、经营、使用单位的检查，落实痕迹式检查制度，建立现场检查记录，1式2份，一份留存企业，一份我科存档备案。从被检查单位的采购、验收、入库、销售、内部人员培训、健康体体、店容店貌、经营条件等规范性制度的落实情况进行全面检查，不仅查处违法违规行为，也查规范性落实情况。对规范性要求落实不到位的，责令限期整改，再集中进行回头看落实检查。今年共检查医疗器械生产企业4家，限期整改4家，经营企业90家，限期整改38家；使用单位16家，限期整改7家。

二、特色和亮点工作：

（一）优化产业集群，服务产业园发展。继去年顺利推动安源区康平医疗器械产业园项目落地后，今年，城郊医疗器械产业园项目也在城郊汪公潭管理处落户，截止目前，共拥有亨杰、捷迈得、正扬等10家医疗器械经营公司，并正式试点集经营、贮存、配送功能于一身的萍乡市国安医疗器械物流有限公司。我科全力为上述两家产业园提供行政许可绿色、便捷、快速通道，并引导企业成立产品自检、园区监督、监管部门远程监控的监督管理体系，指导园区设置符合法律法规要求的统一配送仓储的物流企业，使得园区管理集约化、监管风险最小化。目前，安源康平产业园拥有江西致鑫、江西圣锐、江西庆兴等19家北京医疗器械经营企业。今年以来，安源康平医疗器械产业园实现医疗器械销售额达13.03亿元，缴纳税收1.125亿余元，为20名本地待业人员提供了就业岗位。城郊医疗器械产业园实现医疗器械销售额达2.499亿元，缴纳税收3880万元，解决了20余名人员的就业问题。今年，我科室人员驻企30余人次，参与技术指导50余人次，帮助产业园进行园区改造，努力打造成智能化管理、洁净化厂房、优质化服务的现代化医疗器械园区。今后，我局将坚持尊重企业自主创新，继续发展本土企业，优化产业集群，帮助优质企业做大做强。

（二）对口帮扶，助力企业腾飞。今年以来，通过我科的一系列驻厂帮扶和指导，江西青山堂医疗器械有限公司顺利完成厂区改造和厂房扩建工作，厂房面积由2600平方米扩增为3700平方米，新增成品仓库面积2000平方米，有效保障在产医疗器械的仓储能力与储存要求。该企业顺利通过生产许可证延续现场检查以及成功申报江西省著名商标等，产量实现从去年2000余万到今年8000余万元的提升，缴纳税收300余万，解决就业岗位130余个，产品销往欧洲、东南亚等十余个国家和地区，生产逐步迈入正规化、常态化，企业发展形势良好。今年，江西青山堂医疗器械有限公司已新增1套“血液透析仪”生产线，2个高端专利项目（妇科介入器材和静脉留置针）正在办理批文之中，预计明年产值可达5亿余元。

三、明年工作打算：

1、继续加强医疗器械行业监管。加强对重点企业、重点单位和关键环节的监管，严格执行突击检查制度，开展各类专项整治，在全面检查的基础上，根据市场情况，有重点地开展体外诊断试剂、口腔义齿和免费体验类医疗器械专项检查。切实转变监管方式、加大执法力度，继续加大对性保健品店、超市、便利店等可能出现无证经营医疗器械场所的检查力度，加大对以“免费使用”为幌子实为无证销售家用医疗器械违法行为的打击力度，进一步规范我市医疗器械市场秩序。

2、打造医疗器械产业集群。按照“年年有变化、三年大变样、五年新跨越”的战略思路，明年，我科室将以安源康平产业园龙头引领为契机，在今年园区总入园企业19家的基础上，成功再复制20家左右北京、天津、上海等地的优质医疗器械经营企业再进入产业园。此外，将本土医疗器械经营企业也争取入园，并相继打造开发区产业园、湘东区产业园等医疗器械产业集群，使我市医疗器械经营行业更加集约化、规范化、产业化。

3、做大医疗器械生产行业。明年将着力推动江西青山堂医疗器械有限公司转型升级，研发新产品血液透析仪，进一步提高产品附加值，我科将在产品注册的.临床试验、试生产、标准编写、样品检验、质量管理体系认证等各方面提供服务，为企业发展壮大夯实基础提供后劲。

4、精心扶助第三方物流公司的发展。多年来，医疗器械流通领域一直存在着较多不规范的现象，国家局鼓励提倡发展医疗器械第三方物流，大力推行医疗器械第三方物流，让擅长营销的专心做营销，擅长物流的专心做物流，既节约了社会资本，更提高了产品质量。上海、广州、江苏、四川相继试点了医疗器械第三方物流工作，已成为新的行业趋势。今年10月，我市首个医疗器械物流公司（萍乡市国安医疗器械物流有限公司）在城郊医疗器械产业园正式试点。明年，我科将全力助推国安公司的发展，努力将其打造成赣湘边界的医疗器械区域配送中心。

四、职责

一医疗器械科工作职责：

医疗器械科是全院医疗设备管理的职能部门，在分管院长的领导下，参加医院医疗设备管理全过程。负责医疗设备的规划调研、立项论证、申报审批、合同签订、安装验收、维护保养、培训使用、报废鉴定、配合财务部门完成医疗设备的调拨使用及报废报批工作。

1、负责医疗设备、器械质量管理的策划，并组织具体实施，对医用仪器质量进行监督、检查和考核；

2、负责医疗仪器设备质量控制程序文件的归口管理；

3、负责对所购医疗设备在使用中存在的质量问题，提出纠正和预防措施，并协助进行跟踪验证；

4、负责全院医疗设备的维修、保养；

5、遵照国家法律规定严格执行落实医用监视计量装置、计量仪器的强制检定工作；

6、负责全院医用材料的供应；

7、建立健全医疗设备保养、维修与更新制度，使设备处于完好状态；

8、加强大中型医疗设备合理应用情况分析；

9、对设备实行科学管理，购置大型设备必须经过严格的可行性论证。属于《大型医用设备配置与使用管理办法》规定的甲、乙类品目的大型医用设备，按照规定申请配置许可。急救设备齐全完好，满足急救工作需要。医护人员能够熟练、正确使用；

10、遵守检验项目和检测仪器操作规程，定期校准检测系统，并及时淘汰经检定不合格的设备。

诊断试剂销售工作总结 篇13

xx年即将过去，采购部全体员工在公司领导的正确领导下，以提高经济效益为中心，真抓实干，奋力拼搏，开放视野，拓展思路，求实创新。在过去的一年里，随着我国经济建设的快速发展，各种各样原材料的持续上涨和劳动力、能源的价格飙升给我们的采购工作加大了一定的难度。在此情况下，我们仍然严格按照公司的管理规定，规范化、程序化地进行操作，以一切为了公司效益的原则，保质保量圆满地完成了各项任务。现将主要完成的工作、经验体会及xx年工作计划汇报一下：

一、主要工作与作法：

1、采购及时，确保经营管理正常有序

采购部作为我公司正常营业保障的重要组成部门之一，我们坚持在日常采购中以(药品管理法)、(药品经营质量管理规范)等各项法律法规为工作原则，树立经营部门第一，公司声誉形象为上，物美价廉为主的工作意识，并努力完成公司下达的各项工作任务，在xx年度工作中，共完成采购任务一万余次，采购各类药品七千多种，并完成因经营部门临时需要而出现的零星采购一千余次，有力保障了公司的正常经营。

2、货比三家，确保采购药品物美价廉

为最大限度的降低公司经营成本，实现物美价廉，部门在日常工作中坚持对销售部所需药品进行每周一次的市场调查及定价，对出现价格波动较大的药品价格进行了及时的调整，同时部门对所有入库药品严格按(药品经营质量管理规范)组织质量管理部进行验收并做好购进记录，对不合格药品做到了及时的退货、更换，有效降低了公司经营成本；

3、积极努力，拓宽公司供给新渠道

为开辟和引进异地特色新特药品，为一线部门提供很好的经营保障，部门根据公司总体工作安排，积极考察市场，参与药品交易会并成功引进了一批特色优质药品，为公司库存品种的常换常新提供了有力的保障，并得到了广大终端客户的一致好评。

4、想方设法，降低公司运营成本

一是配合质量管理部、销售部，完成了部分供货商合同到期后的续签，用采购量来压制供应商价格，进一步降低了采购成本，提高了供货质量；

二是根据市场情况及时调价销售，做到合理利润最大化；

三是为进一步提高公司的经营能力，部门同销售部一起寻找供货品种近100余种；

四是根据实际情况，积极组织厂家开展培训活动和定货会，促进公司销售；提高员工素质；

五是在不影响销售的前提下，尽可能充分利用供应商的信贷期，保证公司资金周转。

六是在付款方面，逐渐将一部分供应商的付款方式从原来的电汇转变成承兑汇票，间接性地降低成本。

总之只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。

二、存在的不足：

xx年度，采购部在公司领导和指导下，虽已完成了公司下达的各项采购任务，但仍存在诸多不足，距公司领导及其他部门的要求还有一定的差距，有待于我们采购部进一步的改进，其主要表现在以下几个方面：

一是在日常采购工作中，缺乏一定的计划性，没有全面系统的安排好采购计划，从而有时导致采购较为零乱，丢三落四；

二是在如何开辟和引进新特药品的渠道和点子不够多，未能为一线部门提供较多、有用的信息；

三是自身的学习意识不浓，综合素质有待于进一步提高；

三、下一步努力方向：

因为公司员工的一起努力，公司于xx年10月顺利通过gsp认证，随即部门将以工作中存在的问题整改为重点，加强学习，牢固树立后台围绕前台转、二线围绕一线转的思想，主动沟通，勤于调查，严格把关，努力做好药品采购保障和质量的督导工作，确保公司经营管理正常有序的开展。

回顾过去的xx年，在波澜起伏的价格市场中，在你退我进的激烈市场竞争中，我们采购部克服了重重困难，圆满地完成了公司下达的各项计划，对公司经济指标的完成作出了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。

xx年，我们将对采购管理工作进一步规范化，严格执行采购作业管理规定。建立多渠道的信息平台，对相关信息多渠道地收集，并迅速反馈，为公司领导层的决策提供准确、有效的数据。

同时针对在管理上相对缺乏或不到位，对事情的处理盯的不够紧，面对面的.沟通管理方式应该加强，应该逐步让部门各位员工学会自我管理、人人管理的模式，以提高工作的主观能动性，最大限度的激发各位员工的工作主动性，和及时反应问题及解决问题的工作方式。

随着新型农村合作医疗的实施和新医疗改革方案的颁布，在新的形势下，我们采购部更新观念，完善各项规章制度。在对我们的业务素质的培养上加大力度，加强业务知识和法律知识以及相关经济知识的学习，不断提高个人业务及综合素质。建立健全各项基础台帐，做到原始台帐准确无误，把公司的管理制度落到实处，创造一个整洁、舒适的工作环境。为公司xx年实现新的跨越做出应有的贡献和努力！