家居导购工作计划

家居导购工作计划(范文11篇)。

★ 家居导购工作计划 ★

进入公司从事导购工作已经有一年多了，在这一年时间里，透过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售潜力有了较高的提升。此刻就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在应对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先就应给自己的定位要高，我们是品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客带给良好的服务、推荐和帮忙，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

就20xx年个人工作计划而言，我个人的规划有以下几点：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们带给适合的xx产品是我一向坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客理解并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们务必对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选取我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习潜力。我们要具备良好的学习潜力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司带给的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得必须要多学习，多了解品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加完美。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。

4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，持续好心态，永远用最真诚的态度去应对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻持续一种用心向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件产品时，都会有一份成就感。我会一向从事这份我热爱的工作，透过自己的努力，使20xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”!愿与公司同成长!

★ 家居导购工作计划 ★

★ 家居导购工作计划 ★

一、背景简介

商城导购工作是随着互联网的兴起而起步的，随着线上线下消费的不断融合，商城导购工作越来越受到了消费者的重视。作为商家与消费者之间重要的沟通纽带，商城导购工作的质量决定了消费者的购物体验和商家的口碑。

二、工作计划

1.提高导购人员的专业技能

作为商城导购人员，必须具备扎实的产品知识、流程知识以及销售技巧等专业技能。因此，我们需要通过严格的培训机制、考核机制和激励机制，不断提高导购人员的专业技能和服务质量，以提升消费者的购物体验和满意度。

2. 加强服务质量的监督和管理

商城导购工作直接面对消费者，服务质量的监督和管理非常关键。为了确保导购人员的服务质量，我们需要建立完善的反馈机制和投诉处理机制，并针对反馈和投诉情况进行相关培训和改进。

3. 深入挖掘消费者需求，提升服务的个性化水平

消费者需求的多样化和个性化是当下商业竞争中的重要趋势，商城导购工作的服务也需要面向消费者需求的个性化，从而提升服务的水平。我们需要通过多种方法及时掌握消费者需求，不断优化服务策略和服务流程，提高服务的质量和水平。

4. 营销策略的创新

商城导购工作不仅是服务工作，也是营销工作。我们需要不断创新营销策略，提高商品销售效率和顾客满意度。通过开展各类促销活动、组织顾客体验活动等，提高品牌知名度和影响力，增加销售额和利润。

三、工作成果

经过我们的不懈努力，商城导购工作的质量稳步提升，达到以下三个成果：

1. 消费者满意度提升

通过提高导购人员的专业技能和服务质量，深入挖掘消费者需求，推出个性化服务，提升服务质量和水平，不断增强消费者满意度。

2. 销售效率提升

通过创新营销策略和组织各类促销活动，增加品牌知名度和影响力，吸引更多的消费者，提高商品销售效率和利润。

3. 商家口碑提升

通过提升服务质量和销售效率，商家口碑得到提升，进而增强市场竞争力，实现可持续发展。

四、总结

商城导购工作是商家与消费者之间的桥梁，是提升服务质量和销售效率的关键。通过加强导购人员的专业技能，提高服务的个性化水平，创新营销策略等多种方法，商城导购工作取得了显著成果，实现了消费者满意度提升、销售效率提升和商家口碑提升等目标。

★ 家居导购工作计划 ★

导购员是商场中的重要角色，他们负责引导顾客、提供购物建议和推销产品。为了达到良好的销售效果和顾客满意度，商场导购员需要制定合理的工作计划。本文将详细介绍商场导购工作计划，并提供一些建议。

一、了解产品知识

导购员需要全面了解所负责的产品，包括品牌、特点、功能、用途等。只有掌握了足够的产品知识，才能提供准确的购物建议，增加销售机会。因此，导购员应定期参加培训，提升自己的产品知识水平。

二、分析顾客需求

导购员需要通过与顾客的互动，了解他们的购物需求和偏好。只有深入了解顾客的需求，才能有针对性地提供产品推荐。比如，有些顾客注重品牌，有些顾客注重价格，还有些顾客注重品质。因此，导购员应学会观察和倾听，灵活调整自己的销售策略。

三、制定销售目标

导购员需要设定具体的销售目标，以提高自身的工作动力和效率。目标可以包括销售额、销售数量、客户服务评分等。然后，根据目标制定相应的销售计划，并分解到每个工作日。导购员可以通过日报、周报和月报的形式，记录销售情况并进行分析，及时调整自己的工作策略。

四、提升产品展示

导购员需要确保所负责产品的良好展示。产品陈列要整齐、有序，标签清晰可见。同时，导购员应学会用简洁、生动的语言描述产品的特点和优势，吸引顾客的注意。如果可能，可以使用产品演示或样品让顾客更好地了解产品。

五、主动服务顾客

导购员要有主动服务顾客的意识和能力。当顾客进入商场后，导购员应主动迎接、问候，并引导顾客进入店铺。然后，导购员要发现顾客的购物需求，提供相应的产品推荐，并解答顾客的疑问。如果顾客有特殊需求，导购员应努力满足，并给予专业建议。

六、建立客户关系

导购员不仅要关注单次交易，还要注重与顾客的长期关系。建立顾客档案，记录顾客的购物偏好、联系方式等信息。当顾客再次光顾时，导购员可以主动打招呼，并提供个性化的服务。此外，导购员还可以通过电话、短信、电子邮件等方式与顾客保持联系，提供最新的产品资讯和促销信息。

七、提升销售技巧

导购员需要不断提升自身的销售技巧，以更好地完成销售任务。可以参加相关的销售培训课程，学习市场营销知识和销售技巧。此外，导购员应保持积极的学习态度，与同事和上级交流经验，共同成长。

总结起来，商场导购工作计划是导购员提高工作效率和销售业绩的重要工具。导购员应不断学习产品知识，了解顾客需求，制定明确的销售目标，提升产品展示和销售技巧，并与顾客建立良好的关系。只有通过科学、合理的工作计划，导购员才能更好地完成销售任务，并在竞争激烈的商场环境中取得成功。

★ 家居导购工作计划 ★

引言：女鞋导购员是一份既充满挑战又充满乐趣的职业。下面我将从准备工作、销售策略、与客户的互动以及自我提升等方面，详细介绍女鞋导购员的工作计划，以帮助他们更好地开展工作。

一、准备工作

1. 熟悉商品：女鞋导购员必须对所销售的所有鞋款有详细的了解。要通过公司培训、研究市场动态、了解竞争对手等方式，掌握鞋子的款式、材质、功用、品牌特点等信息。

2. 学习销售技巧：女鞋导购员需要具备良好的沟通能力和销售技巧。可以通过参加相关课程、训练营或自学相关书籍来提升自己的销售技巧，如有效的陈述、询问客户需求、介绍产品特点等。

3. 了解市场需求：女鞋导购员需要关注市场趋势，了解目标客户的需求和喜好。可以通过观察时尚杂志、关注时尚博主和明星等途径，从中获取灵感和市场信息。

二、销售策略

1. 创造良好的购物环境：女鞋导购员在店铺内布置时，应根据季节、促销活动和主题等因素，灵活搭配鞋子的陈列，让客户在舒适、整洁的环境中进行购物。

2. 主动引导顾客：女鞋导购员应通过观察、分析客户的需求，并通过亲切的问候和专业的建议引导顾客。例如，可以询问顾客穿鞋的场合、喜欢的风格等，以便更好地提供帮助和推荐产品。

3. 提供个性化的建议：女鞋导购员应根据客户的身高、脚型、穿着风格等特点，为其提供个性化的建议。例如，对于脚型狭窄的客户，可以推荐较窄的鞋款，对于身高较矮的客户，可以推荐一些增高的鞋款。

三、与客户的互动

1. 提供专业的服务：女鞋导购员应了解并掌握品牌的售后政策和商品的保养方法，以便为客户提供专业的售后服务。例如，对于清洗和保养女鞋等问题，可以给予客户相关的建议和指导。

2. 建立良好的关系：女鞋导购员应积极与客户建立良好的关系。可以通过主动与客户交流、记住客户的偏好、提供贴心的服务等方式，增加客户的黏性，促进客户的再次购买和口碑传播。

3. 关注客户反馈：女鞋导购员应密切关注客户的反馈和意见。可以通过对顾客满意度调查、定期回访等方式，反馈顾客对产品和服务的评价，以便及时调整和改进工作。

四、自我提升

1. 持续学习：女鞋导购员应积极学习时尚和鞋类相关的知识，了解新款鞋子的潮流趋势和市场需求。可以通过参加行业展览会、参观品牌工厂、参与论坛等方式，拓宽自己的知识面。

2. 建立和提升个人品牌：女鞋导购员可以通过在社交媒体平台上分享自己的时尚观点、推荐产品以及与客户的互动，建立自己的个人品牌和影响力。

3. 与同行交流：女鞋导购员可以加入行业协会或组织，与同行互相交流学习和分享经验。可以通过参加行业研讨会、分享会等活动，了解市场动态和最佳实践，从而提升自己的专业水平。

结语：女鞋导购员的工作计划涵盖了准备工作、销售策略、与客户的互动以及自我提升等方面。只有充分准备，掌握销售技巧，与客户建立良好的关系并不断自我提升，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为一名优秀的女鞋导购员。

★ 家居导购工作计划 ★

在当今社会，人们对家居环境的要求越来越高。家居顾问作为一个专业的家居设计与装修方面的顾问，扮演着至关重要的角色。他们负责为客户提供专业的设计建议和装修指导，以确保客户满意的家居环境。

一、市场调研和分析

1.了解家居市场的趋势和需求，包括风格、材料、家具和装饰品等方面。

2.分析目标客户的需求，包括年龄、收入、兴趣爱好等，以制定个性化的服务方案。

3.与家居供应商合作，了解他们最新的产品和价格，以便为客户提供最佳的选择。

二、初步客户咨询

1.与客户会面，了解他们的家居需求和预算。

2.分析客户的住宅平面图和空间布置，提供初步的设计建议，并讨论可能的改进方案。

3.测量客户的住宅尺寸和家具摆放的情况，提供客户具体的空间利用建议。

三、家居设计方案制定

1.根据客户的需求和预算，制定详细的设计方案，并包括家具、色彩、材料和装饰品等方面的建议。

2.与客户讨论并修改设计方案，以确保满足客户的期望和要求。

3.提供专业的建议，包括家居风格的选择、家居布置的原则和技巧等。

四、装修施工监督

1.与装修团队合作，监督装修工程的进展，确保按照设计方案进行施工。

2.与供应商合作，保证材料和家具的按时到达，并进行质量检查。

3.协助解决施工过程中的问题和变更请求，以确保项目的顺利进行。

五、家居配饰和家具采购

1.根据设计方案，为客户提供家居配饰和家具的采购建议和选择。

2.与供应商合作，为客户购买所需的家居配饰和家具，并进行质量检查。

3.协助安排家居配饰和家具的摆放和布置，以提升整体的家居氛围。

六、售后服务和客户满意度调查

1.在项目完成后，与客户进行跟进并解决可能出现的问题。

2.进行客户满意度调查，以收集顾客对服务的反馈和建议，并作出相应的改进。

3.维护客户关系，为他们提供进一步的家居设计和装修服务。

家居顾问工作计划的实施将会确保客户的满意度和家居设计的质量。这需要家居顾问具备专业的知识和丰富的经验，以满足客户对家居环境的个性化需求。通过与客户的紧密沟通和沟通，家居顾问能够提供专业的建议和解决方案，从而为客户创造一个舒适和美观的家居空间。

★ 家居导购工作计划 ★

面对20xx年的机遇和挑战，在导购员的日常工作中，潜下心来，从头干起，卫生、陈列、仓库、销售，从每一个细节开始严格要求，在此基础之上，和员工更多的思想沟通与技能培训，改善员工的精神面貌，让其工作的积极主动性得到更大的发挥。

一、具体工作计划展开如下

1、强化自己理论知识，业务技能，实体操作，现场管理，矫正心态，提高责任心。

2、本年进行售货员业务综合能力的培训，实施理论学习和现场实操来提升全员业务技能。

3、加大品牌宣传力度，为公司发展奠定坚实的基础。

4、规范店面标准，统一商品陈列，塑造品牌，提升影响力。

5、服务体系不断完善，在一线员工中全面推行“进店有问候，售中有服务，走时有送声”。“顾客是上帝”即使个别顾客极其挑剔，无理取闹，死搅蛮缠，我们一定要心平气和，有礼貌化解矛盾。

6、组织员对超市相关制度流程的学习及工作中的应用。

7、科学分析，力求突破，全面推行加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。

8、巩固好现有市场稳步发展，开发好新市场，抓机遇、找资源。

9、注重安全(商品、消防、人员)，做到安全零事故。

10、配合公司政策做好各项工作。

二、心态的调整

1、每天带着最饱满的工作热情和自信的态度上班去，并带着微笑去迎接一天中碰到的每一位顾客和每一件事务，并以积极高效的态度去处理好每一件事!

2、每天早上仔细检查好商品价格标价签，并及时更换好变价标签和保证每物一价，方便顾客选购和避免客诉。

3、安排好每天工作任务，并执行任何事情都必须按轻重缓急这一原则进行处理并在下班前进行任务交接和对碰到当前困难进行商榷和沟通。

4、每天查看卖场和仓库卫生工作，并合理安排卫生区域，轮流安排员工进行检查和跟进。

总而言之，言而总之!做的是细节，要想销售好，必须多动脑，要想轻松滴，合理安排好!

★ 家居导购工作计划 ★

【培训背景】

现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。

导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。

【培训收益】

帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。

为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。系统培养中国式的门店销售高手。

【培训对象】

终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士

【培训形式】

讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析

【培训大纲】

第一节：导购员每天之基本工作程序

1、每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。(营业时也需多加留意)；

2、从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐,方向一致；

3、检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐,挂版更应经常整理、更换；

4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货；

5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况,并向店长报告；

6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理；

7、协助店长更换店内及橱窗摆设；

8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事；

9、协助仓管点货及盘仓。

第二节：导购员的形象

仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到；

A你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；

B不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视；

C保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态；

D服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙；

E切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质；

F服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品

G经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。

第三节：导购水平自我提升的方法

要使自己成为一个成功的导购员，必须从以下几方面着手：

A熟悉现代营销的理念；

B培养高度责任感

主要表现在：必须忠于所在企业和产品，忠于自己的顾客，忠于自己的销售目标，即为所在企业的利益负责，也为顾客的利益负责。

C培养良好的心理素质。良好的心理素质主要表现为自信、自强和情绪稳定。只有在具备这种良好的心理素质，才能抱着坚定的信念,不怕困难挫折，一往无前地去从事营销工作。

D树立正确的职业道德观念、必须做到敬业乐业、有仁爱之心。

E培养良好的业务素质。

A高度的市场洞察力

主要表现为对当前市场需求有敏锐的观察力和未来市场需求的发展趋势有科学的预测；对市场行情有高度职业敏感。

B丰富的产品知识

导购人员应熟知自己所销售产品的品种、型号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养知识等。

C充分了解企业的情况

包括企业的成长发展史、规模、经营方针、特点、服务项目、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等。

D熟知消费者的知识

掌握同类客户的市场标准、顾客有个性特征、购买心理、购买秩序、购买方式与习惯、购买时间与购买条件并且掌握顾客的年龄和身型条件等等，尤其应掌握客户购买时的主要心理障碍。

E娴熟的导购技巧。

现代导购是一个与顾客接近准备、接近面谈、处理异议、成交、直至售后服务的完整过程，因此要求导购人员娴熟地掌握接待顾客的各种方式和销售技巧。故此，除了平时要多阅读、多朗诵、多听、多看，还须重视提高自己的知识素养--------文化基础知识，俗话说：“识时务者为俊杰”,只有通晓社会知识的人、才能及时地把握有关信息，掌握社会“行情”，并将之付诸行动、转化为分析能力和解决问题的能力。

F具备良好的个性。

即要求导购人员性格外向、活泼、为人热忱、坦诚。

G具备财务知识和建立顾客档案意识。

第四节：顾客服务的管理

在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一点微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购代表必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购代表。

一．何为顾客

1．我们周围的人都是我们的顾客(服务对象)，没有年龄、性别或种族之分；可能是我们的朋友、亲人、同事、上司或未接触过的陌生人；

2．顾客很重要，有顾客才有机会，有生意，公司和我们才可共存和共同发展；

3．和我们一样，顾客是富有感情的人，他有权选择，顾客满意时，会再来光顾，成为我们的熟客；顾客不满意时会一走了之，并影响他人；

4帮助顾客选购心目中的货品是我们的首要任务，必须建立以客为先的服务态度。

二．何谓服务

SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服务是一种无形的商品，由商业机构为了提高产品的销量而向客人提供的。那么，顾客选购时希望得到的东西；A．无形的1．亲切的笑容2．礼貌的招呼3．有效率及适度的服务4．解答顾客的询问5．介绍特价产品(新货)6．建议配衬方式、服饰搭配方式、穿着保养方式B．有形的1．理想舒适的购物环境2．陈列整齐的货品，较多的选择3．穿着的舒适感4．主动为她量身5．换货6．清楚的价钱；折扣、贵宾卡等7．多种付款方式；-------现金--------信用卡--------外币注意：当服务达不到客人要求时，一定要以礼相待。

C．顾客的需要是多元化的、善变；所以导购员必须注意日常工作态度及接待顾客时的每一分一秒。

三．顾客服务的重要性

服务的好与坏，在于顾客是否感到满意，而顾客对服务好坏的感受，是从个人期望而定，他们对所遇到的服务未达到理想时，就会说成是劣等服务。所以，迎合顾客的要求就是好的服务，它的重要性则充分体现在：A．对公司的影响；

1．公司声誉；2．竞争能力，市场地位；3．发展机会；B．对你个人的影响1．顾客的赞赏会令你愉快，有满足感，对自己的工作充满信心；2．你会得到上司及公司的赞赏及认同；3．深深感受工人和的趣味性；4．你的工作表现是从顾客的反应得来的。

四．对顾客服务的宗旨；

1．真诚、热情；

2．乐于帮助顾客；

3．面常带笑容；

4．说话语气温和，有礼貌；

5．有耐性招呼顾客；

6．讲究速度及效率；总括来说，就是顾客为先，服务至上。

五．顾客服务的全面管理，顾客服务建立在五项原则上：

1．满足顾客的需求是公司营运的基本原则；

2．了解及满足顾客的需求也是每一位员工的责任；

3．要求每一位员工都要在工作上不断改进，务求所提供的产品和服务充分满足顾客的需求；

4．我们必须使用那些经过证实可提高服务水平的方式及程序，把握机会，并付之行动；

5．店铺经理充分参与，提示重点，领导及支持服务素质的提升。

六．顾客购买行动与店铺对顾客服务及销售的关系。

阶段顾客的行动

店铺服务及销售的阶段

1、注意

注目

注意其之后反应；容易进入；

2、兴趣止步具有吸引的DISPLAY(陈列品)

3、进铺踏入店铺导购员与顾客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接触、语气柔和)

4、观察

浏览与顾客保持适当距离，观察购买反应

5、联想注视特定商品接近顾客，了解其动机

6、欲望凝视商品将商品呈现于顾客眼前；

7、比较注意价格及其他商品商量，建议

8、试身对商品表示兴趣请顾客试身量围，引领客人到试衣室；

9、信念详细了解商品强调销售重点

10、决定购买另推一些相关连系列化的商品；

11、售后付钱

清楚及快捷的收银；

12、离去离开店铺

邀请顾客再次光临

七．营业中之顾客服务；

1、前线位置的同事当看到顾客时，应说：“先生、小姐，早上好，请随便看看。”(正午十二时前)或“欢迎光临，XX(品牌名称)，请随便看看”。(其它时间)

2、站立中、后线的同事，可以用以下话语向顾客打招呼和提供服务a.“你好，请随便看看”。

B.“请问有什么可以帮您的吗？??，如果您有需要，可以找我帮忙，我叫小周”。

C.“这件款式挺好，不如穿上试试，看看效果” d.离去：“有时间请再来看看，谢谢光临。”

3、注：店长分配人手时，按需定位，若有店员离开岗位时，一定要知会附近同事，然后大家互相补位。

4、观察顾客购买反应：

5、离客三尺，一边整理货物，一边观察顾客需要。若顾客感兴趣时，她的行为会表现为：

A.用手势招呼导购员，b.向四周环顾，寻求协助；c.顾客将货翻开，查看质料、价钱及尺码；d.环顾四围的货品，即已看过在自己面前的产品，但希望可以环顾四周找到自己适合的货品。

6、协助顾客查询货：

7、遇到的情形时，就马上上前应答并说：“先生、小姐、太太，请问有什么可以帮你的吗？”

8、遇到的情形时，应上前耐心了解,协助客人选购所需之衣物，如：“请问要什么尺码？这件是全蕾丝的'，它可以??”

9、邀请顾客量身试围-----提议：“不如穿上身，看看效果怎么样？”“如果有时间，不如穿上看看效果？”

10、附加推销其他配衬货品。

11、收银。

12、详细复述银码。

13、货品总价钱??

14、收银顾客的款项。

15、找回给客人的款项。

16、把包装好的货品交给客人时，应面带笑容及道谢。

17、离去，有礼貌的向客人道谢：“多谢惠顾，欢迎再次光临”

18、送客到门口。

19、记录顾客档案和入账。 20、附1：动作

A.用手势示意试衣室方向；

B.询问顾客现时穿着的尺码，拿适当尺码产品，走在客人前面，引领方向。

C.到试衣室门外，便停下来轻轻推门查看试衣室里是否有人，如果有人，便马上向客人解释：“不好意思，里面正好有人在试衣，请您稍等一会，很快就可以轮到你啦。”或请顾客看看其它产品，如果没有人，便可邀请顾客进入试衣间试衣。d.进入试衣间帮顾客量围试身。

21、附2：试身方法

A.导购人员双手将文胸举起，将肩带调到较适中的长度，导购与试穿者保持10――15CM距离，轻柔地将肩带挂上试穿者的双肩，b.让试穿者将上半身倾斜45度左右，将钢托的底部由试穿者的胃部向上轻柔的将乳房放入罩杯内，扣上最外一排背扣。

C.导购身体移至试穿者背后，用征询的口吻来调节背扣的合适度。d.导购左手拉住钢圈位，右手五指轻柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。或右手从背部沿试穿者的腋下，将文胸侧比位向身体后背方向，同时左手从身体侧部沿乳房的下部以向内中心的方向均匀用力托起乳房，将乳房扶正到正常位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。

E.导购将乳罩的肩带进行调整，由于消费者的两肩的倾斜程度不一致，肩带的最佳松紧度以容一手指为宜，注意将前肩带较用力提升拉向背部，这样可保持双肩受力均匀，不会产生肩部酸痛感。f.导购此时征询试穿者对这款文胸的造型及设计的感觉，以引导性的职业方式来评价此款文胸的长处，可让试穿者进行抬手、弯腰等动作来体验文胸的舒适度。

22、给顾客留下好印象的秘诀

A.仪容――自然，整洁的打扮；也可艳丽但不失端庄b.头发――整齐清洁，不可乱发、不可遮盖面孔；c.涂唇――涂上与唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸张d.制服――统

一、整齐、干净、无褶折e.站立姿势――挺直站立，双手放在背后，表现精神奕奕，不可倚靠货架层板或收银台；f.专业导购形象――有健康的体魄，有专业知识，对企业对自己充满信心，有胆大心细的敬业精神；

G.与顾客打招呼时――注意你的笑容、语气及态度，切实注意礼貌用语的使用；早晨，你好，请，谢谢，对不起，麻烦你等等（说话时语气温和和自然，切忌自言自语）。

第五节：销售技巧

销售是商品经济的伴生物，它是随着商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。

销售活动基本组成要素――销售人员、销售对象产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠积极发挥一个人的主观能动性，通过辨别顾客的需要，观察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。

现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥，是导购中销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有一定技巧性的。所以，导购员在推荐介绍时，注意以下几面方；

一、洞察顾客来访的目的：

1、有目的而来的顾客

因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购无需再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他需要的货品种类，从而提供恰当的服务

2、处于选择段心理的顾客

由于他想买某货品，但具体要买什么样货品还没有拿定主意，故他们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他的需求，主动为他推荐有关产品，并作详细的介绍,以增加顾客的购买决心，你也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临。

3、抱着“浏览”心理的顾客

这类的顾客，给他们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他们的购买欲望或让顾客随便的浏览每一件货品，而我们提供服务。但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他们感到心理压力而不自在。

二、说话技巧的七项原则

尽量避免命令式语气，多采用请求语句。命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语气是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。

少用否定语句，多采用请求式语句。例如：顾客问“这样的货品没有红色的吗？”导购员答：“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，那我就不买了。但若导购员回答：“目前只有蓝色和黄色的了，这两样颜色都很好看，您先试试看。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

要用请求式的肯定语句说拒绝的话。例如：顾客提出“降价”要求时，导购员说：“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心境而打消购买欲望;若导购员向顾客说：“对不起，我们的质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的”。这实际上是用肯定的语气请求顾客体谅，这就是技巧。

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1、要一边说话，一边看顾客的反应。

导购员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。

要用负正法讲话。先把商品的缺点说出，然后再加以肯定它的优点。

例如：“我们的货品价格虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。”

言词生动、声音悦耳。

A、言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现代的言词与顾客讲话，才能打动顾客；

B、注意说话中的停顿和重点；

C、声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味；

2、重视讲解艺术，把握针对性；

对一般普通的顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业和学术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析，所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。

三、总结―――销售时应做的事情。

1、销售时应做的事情；

（1）应采取主动及热诚的态度去招呼顾客；

（2）应一心一意，全力协助顾客；

（3）应清楚了解店铺存原资料；

（4）应注意推销附加物品――新到货品，减价货品，存货较多的货品，与顾客购买之货品有关的物品；

（5）易地而处，满足顾客的需求；

（6）无论顾客有否购物，者应一视同仁，热情有礼的进行接待和道别；

（7）应切实注意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心。

（8）应注意个人的仪容，仪表及站立姿势；

2、不应做的事情；

（1）不应催促顾客或向他表示不耐烦；

（2）不应与顾客发生冲突；

（3）不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满；

（4）不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客；

（5）不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购买力；

（6）不应粗言秽语，恶言相向。

四、购买心理七阶段/销售过程五阶段/导购员的职责

★ 家居导购工作计划 ★

家具顶尖导购员

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】

一、开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

1.您以前听过我们的品牌吗？

2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

三、产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。

【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

四、留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1.您对我的服务有什么意见和建议吗？

2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

五、客户未购买，留下客户联系方式的话术

1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

六、客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么??

【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

七、运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶

边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

★ 家居导购工作计划 ★

一、营业前

◆参加晨会及交接班会议

1、向店长汇报前上一班的销售业绩以及重要信息反馈;

2、听从店长分配当日工作计划;

◆检查准备商品

1、复点过夜的商品

参加完晨会及交接班会议后，营业员要做的第一件事，就是根据商品平时的摆放规律，将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒，营业员对隔夜后的商品都要进行复点，以明确各自所负的责任;在复点商品时，如果发现疑问或问题，应及时地向店长汇报，请示处理。

2、补充商品

在复点商品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品，要尽快地补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的`基础上，尽量保证当天的销量。

3、检查商品标签

在复点的同时，营业员还要对商品价格进行逐个检查。对于附带价格标签的商品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作，模糊不清的要及时更换，错位的要及时纠正。

4、辅助工具与促销用品的检查准备

营业时销售工具和促销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。促销员事先要将工具与促销品放在固定的位置，并养成使用后归放原位的习惯;随时留意工具与促销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时地向店长换领。

5、做好店内与商品的清洁整理工作

店内的地面、货架、商品以及每个卫生死角都必须清理干净。

二、营业期间

◆无顾客(以做临时工作和学习为主，并时刻做好服务的准备!)

1、做好顾客资料登记工作;

2、柜台空缺产品及时申补;

3、维护营业区卫生;

4、将工作日志记录完整;

5、对销售中遇到的问题及时讨论总结，以便为下一个顾客做好更完善的服务。

◆有顾客(所有准备的结果是为了有更高的业绩)

1、积极地根据顾客需求介绍产品，并讲清会员可享受的优惠服务;

2、时刻明确自己的销售目标，了解完成计划的情况，对未完成的销售任务进行合理分析和调整;

3、随时了解自己接待顾客的成交率，及时分析并努力提高;

4、店面促销活动及时告知顾客，促进每单销售的达成;

5、将销售过程中顾客未成交的原因及时分析，并告之店长，为提高员工销售总结好经验。

◆交接班

1、晚班接班的人没到，早班不允许下班;

2、早班人员要将工作日志的内容传达给晚班人员;

3、晚班接班人员必须将货品认真清点，如有短少或毁损应立即向店长汇报;

4、做好顾客的销售服务工作，未接待完顾客不许下班，切忌因交接班对顾客服务怠慢，造成顾客不满情绪。

三、营业结束

1、各项工作数据地整理、上报;

2、柜台货品整理;

3、打扫卫生包干区;

4、收回店外物品;

5、关闭照明、电器;

6、签退，离开卖场。

★ 家居导购工作计划 ★

随着电商的蓬勃发展，人们越来越选择在网上购物，为了能够更好地为消费者提供相应的服务，商场导购员就相应地应运而生，将成为商城成败的一个重要环节。

导购员是指在商场或超市中，为开展商品销售活动，指导顾客消费、满足顾客需求，提高商品销售的专业人员。商场导购员不光需要了解自己店铺的产品，还需了解内外部市场动态、行业趋势以及当季流行款式。本文将从菜鸟入门的学习计划、岗前培训、目标设定、合作与营销以及自我管理方面来阐述如何制定一份高效可行的商场导购工作计划。

一、菜鸟入门的学习计划

在成为一名专业导购员之前，新人首先要学习的就是相关商品知识，要了解商品的特点、使用方法、适用人群以及可能存在的问题。为了提升自己的专业素养，导购员要经常学习新的产品知识、市场营销策略、管理技巧和销售技巧等方面的知识。可以通过调阅行业资讯、参加培训班、观察同行的销售技巧，不断提升自己的专业素养。

二、岗前培训

当一名新的导购员进入一家商场，需要花费一定的时间进行培训。商场内部的培训课程主要包括公司介绍、知识学习、集体培训和现场实操等环节。此外，在商场岗位上，要求导购员关注产品流行趋势，把握客流情况，不断优化营销策略以增加销售效果。

三、目标设定

每个销售任务都需要设置明确的目标，商场导购员也不例外。在设置目标时，需要满足“SMART”原则。

S-具体（specific）：目标要具体、清晰明确，方便可操作。

M-可衡量（measurable）：目标需要有具体的指标和标准来衡量进展和成效。

A-可达到（attainable）：目标应该可以实际达到，符合导购员的能力、经验和资源。

R-相关性（relevant）：目标应与导购员的职业发展和商场需求相关。

T-时限（timely）：目标应该设定在明确的时间范围内，便于跟踪追踪。

通过合理的设定目标，可以不断推动自己和团队的进步。当一个目标完成时，应该及时总结经验教训，以便更好地调整目标并实现下一步计划。

四、合作与营销

商场导购员需要发掘周围的潜在客户，并制定相应的营销策略，以促进销售。通过与相关部门的合作，导购员还可以推广店铺形象，增加品牌影响力。在实际销售营销活动中，导购员需要发挥个人特长和团队力量，给予客户足够的关注和温暖。

五、自我管理

商场导购员需要加强自我管理，人生的成功在很大程度上取决于个人的计划与管理。导购员需要细心观察自己工作中的优缺点，并记录下来，在每日、周、月的计划中逐步去修补自己的不足之处。在自我管理的过程中，导购员还可以学习先进的管理理念和工具，优化自己的工作流程，提升自己的工作效率。

总之，商场导购员的工作计划需要通过学习、培训、目标设定、合作与营销、自我管理等方面的实践来调整和优化。随着经验的积累和知识的更新迭代，导购员的工作将越来越具有挑战性和成就感，成为了解消费者和市场的专业人士。

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